外销制造厂如何转型.ppt

Q A * 外销制造厂如何转型拓展内销市场 讲师：李建铭 前言 故事就從2009年第105届广交会于4月25日和5月6日两次举行的内外贸企业对接洽谈会談起 產品分類有問題： 上海飞马进出口有限公司八部经理杜焰华一入场就直奔一家大型百货，谈起来才发现，原来以为属于百货范畴的产品，在国内的销售市场上却被归为医用器材，需要找医药渠道商洽谈。 游戲規則不熟悉 佛山市同和电子电器有限公司孙日新忧虑地说：“企业常年做外贸出口，对内销真的没有方向，这里面的行规、潜规则，诸如产品直接进入大型零售企业要支付进场费 通道费用等，我们根本搞不清楚。” 山东威海泰迪玩具有限公司总经理周业亮透露，目前内销市场上设立了很多门槛，比如在商场里高昂的“入场费”、销售人员需要自己提供、一些货物需要自己配送、卖不出去的货物需要自己回收等，为此耗费的人力、物力、财力很大，对企业来说，风险也是不可控的。 貨款回收風險高 菏泽恒嘉美耐皿餐具制造有限公司业务经理沈彦也坦言，内销市场很麻烦，以往外销都是以销定产，货到款付；而内地销售商一般都是采用“押账”的方式，货物销售才结账，担心生成“三角债”，这会使企业的资金不能及时回流，因此经营风险很大。 業務量與產量無法對口 有位不願透露姓名的企业主反映，对外贸易在订单量上是大规模的，国际市场流通体系发达，有很多可以下大单的批发商、零售商。而国内贸易在计划经济时代的“一、二、三”级批发体系已经不复存在，目前中国区域性代理商多，而缺乏大的批发商，因此比较难以对接外贸企业庞大的产能。同时，国内信用体系建设没有跟上，外贸公司很难了解内贸代理商的真实情况，企业担心风险。 外貿轉內銷有三不足 北京佳美丽家陶瓷有限公司董事长黄海涛分析认为，从外贸企业自身情况来看，外贸企业转内销有三方面不足： 一、很多外贸企业只有生产、设计等部门，基本没有国内营销渠道，缺乏一支熟悉国内市场的销售队伍； 二、外贸企业产品主要为国外生产，不是按照国内市场的需求所生产，规格不适合国内市场，而且企业只熟悉国外市场，对国内市场缺乏了解； 三、很多外贸企业都是贴牌生产，没有品牌，或者在海外有品牌但在内地没有知名度，而进入国内超市、专卖店等市场一般需要自己品牌。这都使外贸产品很难进入内地的百货、超市等销售渠道。 “外贸转内销”困难重重 讲题大纲 一、外销转内销，市场在哪里？ 二、内销市场的结构为何？ 三、内销市场具有哪些特点？ 四、外销与内销经营模式的差异分析 五、外销转内销需克服的关键问题 六、外销转内销的成功营运模式 七、外销转内销成功案例解析 一、外销转内销，市场在哪里？ 大环境：世界工厂到世界市场 未来中国经济走向，将由出口导向型经济增长模式，转变为内需拉动型增长模式。 高盛证券预估，未来10年，中国人均所得成长率将高达180%，至2015年中国将有半数人口年收入达到6000～20000美元的中产阶级，届时其消费将全面爆冲，可能创造出一年20兆人民币的内需市场，足足是2008年的2倍之多。 麦肯锡也预测，2025年中国的城市家庭将跻身为全球最大的消费市场之一CreditSuisseEstimates更预测，2020年中国将取代美国成为世界第一大消费国。 小环境：如何从竞争者中抢个市场 外销制造厂转型拓展内销市场戰略有三： 市场挑 战者战略 跟随 者战略 利基 者战略 战略一、市场挑战者战略 界定戰略目标舆竞争对手，大多數挑战的战略目标是增加自己的市場份額。首先挑战者必须决定要攻击哪些竞争对手： 可以攻击市场领导 可以攻击那些爷运不良且财务状况不佳的公司 它可以攻平地方性或区域性的小型公司 围 市场挑战者战略 攻击者 被攻击者 正面 攻击 迂回 攻击 侧翼 攻击 游击 攻击 堵 攻 击 市场挑战者战术 价格 折扣 廉价 品 低價高品質的 產品與服務 名牌 产品 产品 繁殖 产品 创新 改善 服务 渠道 创新 降低 成本 广告 促销 战略二、市场跟随者战略 伪造者 抄袭者 模仿者 适应者 战略三、市场利基者战略 四、服务创新 二、产品创新 三、流程创新 一、市场创新 选择在一个小市场利用以下战略成为领导厂商 二、内销市场的结构为何？ 二级城市 三、四级县城 农村市场 一級 城市 三层次消费层 一、二级城市月平均 收入在1,500元以上 三、四级城市月平 均收入在1,000元 农村市场月平均收入在700元 内销市场有八大特征，可以用八个字概括：即大、变、乱、燥、异、仿、价、多。 「大」是指内市场很大，拓展内销市场应从根据地或区域市场，一步一步的扎根，避免陷入泥沼或迷失方向。 「变」是指大陆市场变化很快，消费者喜新厌旧变化快，竞争激烈变化快，法令政策变化快，内销必须掌握消费趋势、预见变化的能力，才能立足于不败。 「乱」是指市场