房地产销售人员情景模拟考试方案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 您是张先生/小姐，本地人，今年 45岁，目前是六口之家，包括：夫妻、父母、一儿一女。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。 丈夫是政府高层官员，收入高且稳定，有很好的福利保障基础及灰色收入；妻子政府公务员。在购房中以妻子的意见为主决定。有足够财力来购买改善住房。 您家庭名下已经有1处住房，这次改善以自主为目的，尤其为了老人居住 对品质、环境、交通、生活配套、物业服务等有很多要求与关注。您富有主见，为人较低调。 洋房、别墅类产品：任务场景一 客户扮演者信息卡片1 * 请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：1、楼盘附近有什么配套？周边的规划是什么样的？交通是否便利？有医院吗？2、现在价格是多少？有优惠吗？3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？5、楼盘什么时候交付？6、小区的容积率是多少？什么是得房率？7、这几个户型各有什么特点？8、物业管理服务怎么样的？…… 洋房、别墅类产品：任务场景一 客户扮演者信息卡片2 * 客户背景：55岁 本地人客户家庭背景：两口之家 孩子在美国留学客户购买经历及需求：有N次购房经历 这次以自主兼长期投资为目的 对品质、环境、物业服务、区域未来发展有很多要求与关注客户工作背景：本人为私营企业主 收入高 且稳定 有很好的福利保障基础 妻子为家庭主妇客户性格背景：有经验 有主见 洋房、别墅类产品：任务场景二 * 考核重点：1、快速了解客户购买动机及背景2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等3、准确了解客户关键决策人 如：本人还是妻子？4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路 洋房、别墅类产品：任务场景二 * 任务说明： 您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。 1、您有5分钟时间可以进行准备； 2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。 3、我们的产品有多个户型、价格在300万-800万之间（视户型、大小、朝向等而定）。 4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。 5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。 洋房、别墅类产品：任务场景二 销售人员信息卡片1 * 考核维度：在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：①房产销售基础知识掌握?、②项目产品卖点知识掌握、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。 洋房、别墅类产品：任务场景二 销售人员信息卡片2 * 回答问题：现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？2、客户关键决策人是谁本人、妻子还是其他家庭成员？依据？3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等4、了解客户有哪些隐私及避讳的问题点等？5、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？6、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？ 洋房、别墅类产品：任务场景二 销售人员信息卡片3 * 您是张先生/小姐，本地人，今年 55岁，目前是两口之家，孩子在美国留学。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。 丈夫为私营企业主，收入高且稳定，有很好的福利保障基础；妻子为家庭主妇。在购房中以丈夫的意见为主决定。有足够财力来购买改善住房。 家庭已有N次购房经历。这次购房以自主兼长期投资为目的，对品质、环境、物业服务、区域未来发展有很多要求与关注。您富有主见，为人较低调。 洋房、别墅类产品：任务场景二 客户扮演者信息卡片1 * 请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：1、楼盘附近有什么配套？周边的规划是什么样的