用心约访 愉快面谈试行培训课件.ppt

[ 课程大纲 ] * 用心约访 愉快面谈 ? 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 * 面谈前准备 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 分析的内容 姓名、外貌、年龄、出生地 职业、文化 兴趣爱好 性格特征 家庭成员 健康状况 联系方式 回顾记录 * 面谈前准备—分析客户 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 预演未来 在正式接触客户前，需要先进行自我情景模拟—预演未来，即自己扮演客户，设想可能会提出什么问题，有什么反应，自己应该怎么回答。 曾经一位优秀销售人员说过“我每次拿到一个新产品时，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样说我才会购买？然后我在按照设想的答案事先演练，这样，当面对真正客户时，我就能做到胸有成竹。” 记住“失败来源于恐惧，恐惧来源于无知” * 面谈前准备—预演未来 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 资料准备 建议书范本 笔、纸 投保资料 …… * 面谈前准备—备好行囊 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 个人准备 衣着得体 自信、从容 * 面谈前准备—调好心态 * 分析客户 预演未来 备好行囊 调好心态 计划行程 安排行程 把行程写下来 详细记下地点、与谁见面以及要做什么事 保持计划的弹性，确保客户临时改约时有备用活动 尽量安排相同区域的客户会面，减少时间浪费 根据实际情况及时调整拜访计划 * 面谈前准备—计划行程 判断客户对 保险的认知程度 三讲 …… 有异议 没有异议 消除客户疑虑 导入“三讲” 寒暄 切入 异议 处理 * 面谈“四步曲” 让人心动的开场白 体验赞美 寒暄 赞美 寒暄的目的 寻找寒暄话题 赞美内容 赞美技巧 营造气氛，让客户对营销员产生好感。 ?公共话题 ?特色套餐 -客户的专长爱好 -客户的专长优点 ?禁忌话题 目的式 赞美式 好奇式 请求式 容貌、衣着、家庭、事业、性格、人品…… 因人而异 情真意切 详实具体 合乎时宜 * 面谈“四步曲” —寒暄赞美 黄金三问 1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？ 2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？ 3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？ * 面谈“四步曲” —切入（保险） 子女教育 养老储备 25岁 55岁 0岁 100岁 疾病 意外 4、当它们来临，我们所有的美好期望 都会化为泡影； 1、这是我们的生命线， 人从一出生到老，一直在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限， 还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储蓄； 3、就在这短短的几十年中，我们还不 一定能保证安定的挣到钱，因为疾 病和意外会不期而至； 5、所以，人生不规划不行。 * 面谈“四步曲” —切入（保险） 课 堂 演 练 * 1、演练时间：10分钟 2、演练内容：切入保险话术 3、演练方式：角色扮演 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表达三个观点→解决方案（切入保险）。 结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈 * 捕捉契机 融入情境 愉快面谈 * 《未来不是梦》这堂课程的操作形式可以参考《未来不是梦主持稿》。 班主任自我介绍。 * 约访的目的就是为了见面，但是很多人都不知道怎么去找见面的理由，见不到客户，自然就没有办法跟客户去深入谈保险了。我约访的技巧就在于，我不仅能不断地找到借口与客户见面，还能让客户希望见到我，喜欢见到我，甚至，主动来找我。 约访的目的就是为了见面，但是很多人都不知道怎么去找见面的理由，见不到客户，自然就没有办法跟客户去深入谈保险了。我约访的技巧就在于，我不仅能不断地找到借口与客户见面，还能让客户希望见到我，喜欢见到我，甚至，主动来找我。 我用“心”约访的关键就在于，首先要针对客户的特点和需求，不断捕捉信息，创造见面机会，进行约访。只有这样做，客户才不会拒绝我，反而很容易接受我。同时，要保持自己不卑不亢的态度，与客户平等相处，不能因为是跟有钱人相处，就放低了自己的姿态，那样才能得到客户的尊重。在跟大客户相处的过程中，还要不断提升自我的品位和修养。物以类聚，人以群分，只有做到各方面跟大客户相似，跟他们相处起来才更加容易，这对我们自身的成长也是有好处的。 * * * 所以不走进客户的生活，就不了解客户的需求，而客户的需求，就是我和他们见面的理由。 一、与事物相关的准备 ˙准保户卡：选好你要打电话的准保户卡。 ˙足够数量的准保户：至少准备20位以上的名单。 ˙办公室：在舒适又安静的地方 (办公室). 打电话。 ˙办公桌：桌上摆好电话使用