《采购管理》教案.docVIP

PAGE PAGE 7 徐州建筑职业技术学院授课教案 第 页 班 级 周 次 星 期 第 节 时 数 序 号 授 课 形 式 授课章节 教学目的 教学重点 难 点 内容更新 作 业 课后体会 第 页 主 要 内 容 教 学 设 计 第八章 采购谈判与合同管理 §8-1 采购谈判技巧 采购谈判的含义及适用条件 采购谈判的含义 ——是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 采购谈判的目的与特点 采购谈判的目的 希望获得供应商质量好、价格低的产品 希望获得供应商比较好的服务 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿 当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方关系。 采购谈判的特点 为了最终获取本单位或部门的所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应 采购谈判讲求经济效益。对采购方来讲，是希望以最低的价格或最经济的价格获得所需商品 采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程 采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“对立”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益。 在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。同时谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。 采购谈判是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧，能使谈判者有效驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。 采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计、制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较； 多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面做出较大让步； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助做出有利的选择 需要的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再做决定。但在招标时应明确说明； 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 采购谈判的基本内容和作用 采购谈判的分类 初始采购谈判：在初选供应商时，对于质量、价格、交货和服务等有关条款的具体内容进行协商并签订一系列子合同的过程。 持续采购谈判：企业在合格供应商持续交货过程中所进行的定期洽谈，提出变更某些交易条款，并最终达成协议。 采购谈判的基本内容（表8-1） 采购谈判的作用 质量。采购谈判使企业和供应商之间明确了材料的质量要求，并得到双方的认同，从而保障了企业获得质量稳定而且可靠的材料供生产经营所需，同时为企业自己生产出合格的产品供应给客户打下了坚实的基础； 供应。采购谈判使企业和供应商就交货要求达成了协议，同时使本企业更清楚地了解供应商的物流操作，从而保障了企业将获得持续稳定的材料供应，使企业避免了可能因材料短缺而导致的停产风险； 价格。采购谈判使企业和供应商就材料价格等直接影响成本高低的商业性内容取得一致，使企业获得了满意的支付价格，从而保证了企业产品成本结构的合理性；企业产品在市场上的价格竞争力将得到大幅度的提高。 采购优劣势技术分析（表8-2） ——采购方必须评估企业与供应商的谈判力量，分析优势与劣势，知己知彼，做到避己之短，扬己之长。 采购谈判技巧中的“规划” ——采购经理的主要工作之一，就是降低成本，是通过谈判取得的。因此成功的谈判必须有详尽的规划（PLAN）。 预测（Predict） 对价格的变化要未雨绸缪，需要充分的准备时间； “4个伙伴”理论，即过去、现在、最近、未来都要统筹考虑； 尽早得到供应商协助； 使用量预测，汇集过去使用量的资料，有助于谈判时得到较大的折扣 掌握特殊重大事件，在谈判桌上居于优势； 注意价格趋势。 过去供应商有多少产品项目价格上涨 比较供应商价格上涨模式与该产业模式。 学习（Learn） 容易得到的信息 谈判模式及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核效果 最高指导原则：借助企业政策、政府法令和过去发生的先例以增强谈判能力。 供应商的运营状况 价格的决定权 掌握关键原料或关键技术因素 利用供应商的情报网络 不易得到的信息 寻求更多的供应来源 有用的成本、价格资料与分析 供应商的采价系统 限制供应商的谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线。 分析（Analyze） 如何还价。利用专业人员从事成本分析，建立议价的底线。 如何比价 价格分析，相同成分或规格比较其价格或服务 成本分析，将总成本分为细项，经过讨价还价达成协议。 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润 实际与合理的价格是多少 对付价格