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“没话找话” 也是一种 能力和机会 一、细分顾客——四种典型客户类型 创新型 融合型 喜爱新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子的重视 得到销货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 主导型 分析型 自己做主 要求其他人认同它的说话 支配一切 详细了解货品特性，优点及好处 要物超所值 关注所付出的价钱 需要多一些时候做出购买决定 我眼中的自己 小 测 试 推进型 创新型 分析型 亲和型 影响力 控制力 D C B A 1 2 4 3 应对策略 创新型 融合型 介绍新货品及其与别不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 殷勤款待 多了解其需求 关注他人分享的事情 关注她关心的人，如：子女 多加建议，加速决定 主导型 分析型 在适当时才主动打招呼 不要与他们硬碰 听从指示 不要催促 强调货品物超所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 实战技巧 主动相迎 了解需求和介绍信息 解答疑问和处理疑义 主 动 相 迎 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 客户期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 为什么要主动相迎 真诚 主动 热情 适度 持久 主动相迎的原则 口头 音调亲切 用词得当 语速适中 主动相迎的语言 形体 保持微笑 姿势得当 目光关注 不主动打招呼，等待顾客发问。 态度冷淡，显得漠不关心。 诧异的表情 亲此疏彼 精力分散 距离不当 主动相迎应避免 销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 为什么要介绍信息 先针对客户的主要需求进行介绍。 介绍时要抓住卖点。 ——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。 介绍时遵循： ——正确、完整、及时、简要 介绍信息的原则（NFAB） 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。 介绍信息的误区 随意编造信息。 向顾客传达未经证实的信息。 使用过多的专业术语。 不懂装懂，信口开河。 贬低另一型号产品。 介绍信息的禁忌 处理自己不清楚问题的方法 介绍信息的建议 如何避免： 如何处理：