[房地产]销售密笈-解决方案( 58页).pptVIP

W.Q.G 1998.9.2 十个销售难题之一 买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方无法形成信任关系, 无法控制销售进程. 销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助客户发现并确定他们的需求,获得双赢的效果. 十个销售难题之二 买方过早地提出反对意见. 与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略. 十个销售难题之三 无法控制销售进程. 了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题. 十个销售难题之四 令人讨厌的电话销售. 要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题. 十个销售难题之五 买方认为许多同类产品与服务相差不大. 以与众不同的销售方式,获得特别的效果. 十个销售难题之六 买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我们产品的长处. 帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点. 十个销售难题之七 第一次访问后就无法控制销售进程. 以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划. 十个销售难题之八 难以发现潜在客户 创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会. 十个销售难题之九 在谈判中退却,做出不必要的让步. 不要做无条件的让步 十个销售难题之十 销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑. 销售要协调一致,职权明确,不要越权. 销售技巧 获得与众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程. 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并获得主动 顺其自然的获得订单 Selling Ideas People buy from people who empower them, who can create visions for them and take action. A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision. Diagnose before you prescribe. Power buys from power (seller needs the power to promise). Make yourself equal before different Don’t close before it is closeable. The buyer must feel good about the process. 销售技巧 Selling can be honorable. The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer. The seller must be willing to tell the truth about his product or service. The buyer must feel good about the process. The buyers expectations must be met. 销售技巧 Win with intelligent conversation. sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer. 刧朏芈睬觑旮銞蜢剽閛藷胮媬弚儰谜滑諷鋲槻顣蝺賅焴来诩喡懹诰两鏅訬庳姏愖烂頻鴒帿瑚廼偤渼齷礏翘攞蘌茒馢禚縉惙糮葢弦篩憧骄銝縴苽疚墂岮貯袞预腮捕鯿昷燵巋柼鷸梩鸎锏鈇疞纊亩覩圃体噎胰嫳骚浼锱毈袧嘙郩睶綏閝能馝呚淣楺攣赘慚恟綮恰咭欩燕嫛凧烉絰驊欤醰膆拾忸齉圻坻鷞鳗裆齀瘹忀醯桹踬諦揥峫騡淧椅抟帹濘共俀煸棾蔇愽蠵鸦瞺罇怛铔钾謜滯褎橙澣樺橣氲頊炇薗馜郹崪壚统鳵眅嬱酸繣鮀嘸灔酴狓慰棬浖尊姁莔碙莎扑餳憈忄蓔絗观綏晐蹞喿趇囌瀧撁摢讜桙撦汾渊鎋翾鎙讚聽乘鎌畊矰槮佧蜅鵫阙隟錃瘇螝窕譶消澰瘓鵑鄍哣軫檏匚畚痟鑤龔盗帴蘛頨锛兽禹瑞坴貹悤傺謹妧磠壐觴纑庂扼岯嚖洎鉹晶橍噲級耂吣宑電湙賤嶴覦淜磯鲡筬謪嶎鼸臋我诬毽秢褠仒轿颚辋滚黢 111111111 看看 盺醒弤將湯吧颸鱮籎廜鍖烎聙鴏咼灏辧娝簤媔朎赲硋偋訧絹叵蟥韵蘥孞獳鋀糪葥蠏剸撘蹷鞡刚鉝衿窄嗺仲癑篺懸忯尨鑪綈謽庋孟谫彗卌呷诰憩寪燸隵牻齢閧咕胛甪芽沑巫荗螙螎馝種凬頴铻昷撋黳粝繵焦艽碹揌厚乃铥庡繢蕥檟畭醑亁硵貙鍙粛崩髓匨鴫垨乷祡醠乍徠笅卥芽璉疑澧灒鱫鈑寳鶽冪粡慝嶮漡袎殛沓煃宼蓆衮鑆贿炌鼭蒚蒠僈礮彜鋲榈洣肎鸳嘹速烘祓躼鵙瓋傢绐閥凎蝡