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销售培训 七巧板 處理异议4 步曲: 測定 了解 求証 處理 測定(真异议) 第一步: 重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它 了解异议 第二步: 清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 – 以便成功完成整个拜访 求 証 第三步: 確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理 處 理 第四步: 解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议 處理异议有效的方法 找出客户曾經歷类似的經驗 其它客户成功例子 較小型的測試, 確保消費者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮 總结 我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。 机智设问 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ 应变 六、“四不”调查 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。 应变 打动客户的心 1、先交朋友，后谈生意 2、让客户觉得与你趣味相投 3、把握说明自己产品的分寸 4、适时巧妙给客户建议 5、选择最有说服力的工具 谈判 双赢的谈判 1、树立正确的谈判意识 2、专注于双方的整体利益 3、双赢谈判的实施步骤 4、进行追求双赢的合作性谈判 5、把对手的无关紧要的分歧当耳边风 6、尽量采用互惠、双向的让步 7、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较 8、寻求化解僵局的手段和方法 9、突破谈判僵局的策略和技巧 10、报价应注意的问题 11、把价格说的看起来并不高 12、巧妙的改变数字 13、运用服务作为讨价还价的手段 14、用坦诚的态度让对方接受你的价格 15、抓住关键，避实就虚 16、迫使对方，接受这个价格 17、正确对待谈判中的“无理要求” 18、千万不要很快的妥协 19、选择合适的让步方式 20、接受和拒绝都要讲究策略 谈判 异议 減低异议發生的机會 持有良好的客户資料 在计劃拜访前, 熟讀有关資料 异议 “真” ”假”异议真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在 异议 异议 异议 异议 异议 异议 异议 逼定 逼订意义 逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖 的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介 绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。 逼定 逼订方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 逼定 逼订方式 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说