推销与商务谈判 电子教案项目五 实施推销活动.docVIP

项目五 实施推销活动 任务一、销售拜访 一、教案头 项目五 实施推销活动 任务一、销售拜访 子任务一、掌握接近顾客的方法 子任务二、掌握销售拜访的步骤 子任务三、会用销售拜访的技巧 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①熟悉接近顾客的方法； ②掌握销售拜访的捕捉； ③掌握销售拜访的步骤； ④了解销售拜访的技巧。 ①通过训练，能够有效的接近顾客； ②按照销售拜访步骤，能够基本完成拜访推销目标。 教学内容综合 ①接近顾客的方法； ②销售拜访的步骤； ③销售拜访的技巧。 教学方法 讲授、讨论、项目驱动、情景模拟 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓在前期做了大量的准备工作，现在要根据顾客的特点，寻找一种接近顾客的方法，并且要争取到当面拜访的机会。请同学们为张晓设计一个拜访顾客的场景，并按照技巧实施当面拜访。 2．实训目标 （1）训练学生具有接近顾客的能力； （2）训练学生掌握销售拜访中的关键环节和关键技巧。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6个组，在每个组内进行角色的分工：推销人员和顾客，然后进行接近顾客、拜访顾客场景的演练； （2）老师对学生演练进行现场指导，并组织学生进行小组总结； （3）抽签选择学习小组在全班进行演练，并由学生提问、点评，老师总结； （4）每个小组将演练心得制作成WORD文档，并用PPT来分享活动成果。 4．实训考核 （1）接近顾客的能力（20%）； （2）销售拜访的步骤和关键技巧（40%） （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（10%）； （3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%） （4）团队成员的协作性（10%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 影响力中央研究院教材专家组.一线万金：电话销售的7阶秘诀.北京：电子工业出版社，2009.1 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1 狄振鹏.如何成为营销高手——快速提升销售绩效的8项技能.北京：北京大学出版社，2005.10 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、销售拜访 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓已经做好了拜访顾客的前期准备， 张晓明白，要想成功实现推销，必须要有方法地接近顾客，并且要在销售拜访环节，给顾客留下良好的印象，为下一步的产品推介打下良好的客缘基础。因此，张晓还应当掌握哪些接近顾客的方法和销售技巧呢？请你替张晓设计下他该如何去接近顾客，他第一次去拜访的场景又该怎样？ 步骤三、新课讲解 子任务一、掌握接近顾客的方法 最常见的推销接近方法有： 一、问候式接近 赞美接近法又称赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 使用赞美接近法时应注意以下几点： 第一、选择适当的赞美目标。 第二、选择适当的赞美方式。 第三、赞美一定要出自真心，讲究技巧。 二、介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或由第三者推荐介绍而接近顾客的方法，它包括自我介绍和他人引荐。 1、自我介绍 自我介绍法是指推销人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅助达到与顾客相识的目的。 2、他人引荐 他人引荐是通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的方法。 三、产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。 四、利益接近法 利益接近法是指推销人员强调产品能给顾客带来的实质性利益（增加收入，降低成本……），以达到正式接近顾客目的的一种方法。 五、问题接近法 问题接近法，又叫讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的方法。 推销人员在提问与讨论中应注意以下三点： 1、问题表述必须简明扼要，目标具体，抓住顾客的关注点，最好能形象化，量化，直观生动，避免提出简单的是与否的判断问题。 2、 问题要突出重点，有的放矢，针对性强。 3、应当是顾客乐于回答和容易回答的。 六、好奇接近法 好奇接近法是指通过各种巧妙的方法唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，从而点明推销品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。 七、馈赠接近法 馈赠接近法是指推销人员以礼品作为媒介，传递感情，沟通思想，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。 八、请教接近法 请教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方法