如何与客户深入沟通了解重要的信息课件.ppt

如何与客户深入沟通获取重要的信息 Kong 精品文档 第一步：介绍自己 我们是做什么的？和面谈对象的关系（联系实际）。 引起面谈对象的兴趣 由头： 提升货代业务能力； 如何具备开发大客户和服务大客户的能力； 如何具备更好地服务海外代理的能力； 如何无抵押、无担保获得银行贷款； 如何在旺季确保舱位和价格； 如何快速招到自己所需的专业人才和急缺人才； 精品文档 第二步：发现客户兴趣点 在由头中，发现面谈对象的兴趣点； 集中注意力和面谈对象探讨其感兴趣的话题； 可以故意提出与面谈对象的观点相左的意见，而后相机认可他的观点。达到他接纳你。 精品文档 第三步：询问客户一些初步问题 公司成立的时间，多少人； 做这行多久了，以前是做什么的。适时给予以恰当的赞美和肯定； 询问客户的客户类型，表示关注和兴趣，提出类似客户状况的其他公司作为标靶，进行评价和谈论，让客户参与进来发言。借机了解客户的想法和再询问一些与此相关的话题，注意话题不宜与此前问题差距太大。 找到面谈对象的关注点或双方能共同探讨的话题。 精品文档 第四步：逐步深入到关键信息 针对关注点进行深挖掘，直到让面谈对象印象深刻（切忌没有重点的乱聊）； 达到预期目的后，可以对面谈对象提出的问题进行一到两点的解答； 发现面谈对象全身心投入和关注，达到本次面谈目标后，及时结束本次面谈，同时为下次面谈留下由头。 精品文档 第五步：循环，直到基本掌握全客户重要信息； 切忌有一次问全全部信息的想法； 切忌直接介绍产品功能； 切忌在客户处滞留时间过长； 切忌不站在客户角度探讨； 精品文档 获取的重要信息 公司名称（初步筛选客户）； 公司人员规模（初步估算公司业务量）； 公司业务类型、客户类型（确定谈话范围和谈话重点）； 公司月箱量； 是否有分公司、办事处； 对行业的看法和公司的规划； 是否拥有系统，用了多少年了，用的怎么样？ 行业内合作者（认识的人，打开共同话题） 。。。。 精品文档 根据获取的重要信息，发现潜在的可能机会 下次培训 精品文档