营销计划指导书.doc

北京华春药化水务有限公司销售部 PAGE 22 筑龙英才网（） 建筑招聘，一步到位！ 千万建筑专业人士的网上家园 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 2007年销售部工作回顾 1 二、 2008年销售部工作重点 2 三、 销售部组织架构及成员 3 四、 2008年销售计划及发展预期 4 五、 2008年销售部规章制度计划 10 六、 销售部会议计划 14 七、 销售部人力资源计划 16 八、 2008年销售部资金使用计划 18 九、 2008年销售部客户关系改善计划 20 十、 2008年销售部营销计划总结 21 2008年销售部营销计划 我公司自2007年起实现了企业集团化，集团公司由哈尔滨华春药化环保技术开发有限公司、益诺欧（sinor）膜技术（广州）公司、华春环保北京分公司、华春水务环保建设工程公司和华春水务设计研究院等五个分公司组成。北京分公司承担了集团公司的全部销售工作。 北京分公司自2007年5月成立以来，兢兢业业的从事并完成了多个项目的销售工作。销售部作为企业的一个重要部门以企业发展为目标，以结果导向论为标准，对销售工作进行量化，提出工作方向及工作方法。 销售部2008年营销计划中确定了2008年的销售任务为12624万元，销售部项目信息（销售分表）任务量为300项，年内项目不少于100项。年内可研、标书、项目建议书的数量不少于200册。销售团队提高到13—15人。 为了确保完成2008年的工作计划，争取实现连续三年销售量递增50%以上，特做以下销售部营销工作计划，请领导指正。 2007年销售部工作回顾 2007年销售部项目及销售额完成情况分析 2007年是公司实施集团化的第一年，销售部全体员工在韩非易总经理的指挥下克服种种困难和压力收集整理了100多个项目信息及销售分表，协助技术服务部完成了45个项目可研、标书以及项目建议书，目前已经完工、在建及开始设计的项目有5个。虽然没有100%完成2007年初制定的销售任务，但是考虑到销售部是从五月份搬迁到北京后才全面启动销售工作，在半年时间完成了这些工作量还是值得肯定的。 2007年销售工作区域划分及重点行业信息覆盖表 序号 姓名 省份 重点行业信息收集量 石化煤化 冶金 电力 其他 1 刘宇 宁夏内蒙陕西 9 4 4 3 2 张洪山 河北河南天津 4 3 2 1 3 李明藻 山东 7 3 3 2 4 吕详明 甘肃山西新疆 6 3 3 3 5 赵帅 江苏上海 5 3 2 2 合计 31 16 14 11 员工素质提升 2007年销售部全体员工的工作能力和销售技巧得到了很大的提升，但是也存在一些问题。例如销售分表信息不全，区域信息收集数量不够，对项目信息的敏感程度不够等等。销售部将从两方面对销售部员工的综合素质进行提升从而解决上述问题。 提供销售技巧、沟通技巧、技术知识等方面的培训，全面提高销售人员的综合素质和竞争能力。 实施销售工程师评定制度，职称将与薪资待遇及职位晋级挂钩，鼓励销售人员自学并实践，提高业务能力和技术知识。 2008年销售部工作重点 按照公司2008年销售计划完成销售任务和回款任务。 广泛收集项目信息及资料，按重点行业、重点项目、项目规划年限等条件进行分类，提升项目信息数量。 积极拓宽销售渠道的宽度，在完成水处理项目营销的同时，寻找膜产品、活性炭、药剂等产品的销售机会。 积极拓宽销售渠道的广度，在销售区域内寻找符合公司要求的合作伙伴，迅速提升区域内的竞争能力及市场覆盖率。 补充完善销售部各项规章制度及项目运做流程，贯彻执行公司的各项规章制度。 建立学习型团队，尽快提高销售人员业务能力和技术水平。 收集同行业技术信息及竞争对手情况。 开展售后回访工作，改进完善客户关系。 销售部组织架构及成员 2007年5月北京分公司成立时销售部有员工五人。基本职位是项目经理。2007年11月销售部员工为八人，组织架构包括部门经理、销售内勤及项目经理，形成双级管理体制，责权利明确、工作目标及思路日见清晰，工作流程日趋完善。 目前组织机构图： 2008年销售部将增加新的销售区域及项目，拟分为三级管理： 销售部经理 销售部经理 营销总监 销售一部 部长 销售二部 部长 销售三部 部长 项目经理 项目经理 项目经理 销售内勤 项目经理 项目经理 项目经理 2008年销售计划及发展预期 2008年销售部营销产品线：炼油、化工、冶金、电力污水达标排放及回用工程；市政上水处理、水厂建设及相关项目的BOT运