服务营销第十二章 服务促销.pptVIP

第十二章 服务促销 学习目标 了解服务促销的种类 了解服务促销的作用 掌握服务促销的方法 理解直复营销的含义及方法 第一节 服务促销概述 一、服务促销含义 指以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买服务的行为。 二、服务促销的作用 1.提供商业信息 2.突出产品特点，提高竞争能力 3.强化企业形象，巩固市场地位 4.影响消费，刺激需求，开拓市场 三.服务促销目标 1.顾客目标 2.中间商目标 3.竞争目标 (一) 服务促销与产品促销的相似点 ● 促销在整体营销中的角色；● 建立各种有效促销方式的问题；● 促销执行管理的问题；● 为了促销目的而使用的各种各样的方法和媒体；● 可利用的协助促销的组织团体。  第二节 服务促销策略 一、人员推销 （一）推销产品和推销服务的差异 (二)服务人员推销的指导原则 (三) 服务人员推销的模式 考核及激励销售人员的指标 （一）服务广告的概念（二）服务广告的指导原则（三）服务广告决策的任务（四）服务广告决策的流程 三、销售促进 （一）销售促进的含义 （二）销售促进的作用 （三）销售促进的种类 （四）销售促进的特点 （五）销售促进的市场作用 （六）销售促进的实施 1．公共关系的含义2．公共关系的类型3．公共关系策划的原则 4．公共关系策划的程序 5．公共关系计划的实施 6. 公共关系效果的评估 7. 影响服务公关的显著性要素8. 服务公关的重点决策 五、服务促销其他方式----直复营销 1.直复营销的概念 2.直复营销的主要类型 3 .直复营销的特点 4 .直复营销在网络服务营销中的作用 六、服务整合营销沟通 （一）服务整合营销沟通的基本定义 （二）服务整合营销沟通的基本特征 第三节 服务促销的设计与规划 一、服务促销设计应该考虑的因素 1.产品类型与特点 2.推或拉的策略 3.现实和潜在顾客的状况 4.产品的经济生命周期“阶段” 5.促销费用 二、服务促销的规划 服务促销的程序与方法 1.确立策划目的 2.拟定策划进程 3.经费预算 4.预测结果 5.反馈、调节方案 6. 服务促销策划报告的格式要求 7.服务促销策划的主要内容和要求 * * 四、服务促销与产品促销的异同 (二)服务促销与产品促销的差异 1.服务行业特征造成的差异 （1）营销导向的不同 （2）专业和道德限制 （3）服务业公司规模上很小的限制 （4）竞争的性质和市场条件 （5）对于可用促销方式所知有限 （6）服务本身的性质, 可能会限制大规模使用某些促销工具 2.服务本身特征造成的差异 （1）消费者态度 （2）采购的需要和动机 （3）购买过程 一、人员推销 二、服务广告 三、销售促进 四、公共关系 六、服务整合营销沟通 五、服务促销其他方式----直复营销 团队建设、报告系统、物流、财务 管理 新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量 终端 网点数量、网点达标率、网点优化 渠道建设 投诉数量、客户满意度、失去客户数 客户反馈 每天拜访客户数、每次时间、成功率、平均收入 行为 销售毛利、利润、应收帐、销售费用、销售费用率、库存 效果 销售数量、开票量、回笼资金量、市场占有率、客户数量、新客户数量 销售 二、服务广告 四、公共关系