国际贸易实务案例分析与习题14课件.pptVIP

第14章进入国际市场的途径和方法 14.1亲友一个进入国际市场的渠道 通过此案例，你对开发国际市场有何启发？ 充分挖掘和利用各种可能的渠道。 14.2交易会边缘的成功者 这篇文章，对你的国际市场开发和国际贸易业务操作有何启发？ 从此案例看出，仅从教科书上是学习不到灵活的社会知识的，说明自学、向社会这个与时俱进的教科书学习的重要性。 14.3柳产雪龙牌电脑清洁巾是怎样冲出国门的 三佳公司走向世界市场的渠道是什么？通过此案例，说明企业冲出国门需要从哪些方面努力？ 产品的质量、交货时间、合作的重要性，缺一不可。 14.4国际贸易需要警惕的“朋友” 你认为应如何利用“亲友”这个国际贸易渠道？应注意哪些事项？ 买卖赚熟人，商业要讲商业规范，不同因熟人、亲友放弃商业原则。商业要与人情分开，当然有时也难以完全分开，比如中东地区的商人到广交会上遇到回族更亲切。总之，是利用一切可能的商业机会，同时保持清醒的头脑。 14.5买家在精不在多 你认为应该如何选择客户，应该如何充分利用电子商务手段去开发世界市场？ 买家多了考虑价值大的买家，买家少的时候也要考虑潜在买家的价值，更要防止骗子利用急于销售的心理，遭受商业损失。电子商务手段要充分利用，也要充分利用电子商务手段进行客户选择。 14.6 SONY为什么拒绝以经销方式进入国际市场？ 什么原因促使盛田昭夫宁可放弃美国市场，也不接受经销商的建议？索尼公司在当时的发展阶段，这种决策是否正确？如果你是盛田昭夫，将如何决策？ 一是做强，一是做长。这是我国企业缺乏的，通常是急功近利，当然这也与经营环境有关。一个在不稳定环境下没有安全感的企业、随时可能被国家调控政策调控出局的企业的经营战略只能是抓一把就走，不可能考虑强、长。 思考与练习 2．集中型和分散型国际市场的关系？ 集中型市场上潜在合作者多，是结识潜在合作者的主要场所，分散型市场是与已有合作伙伴和与已结识潜在合作者的进行磋商的主要场所。集中型市场是分散型市场交易的基础，分散型市场是集中型市场磋商的延伸。 3．电子市场属于集中型、还是分散型国际市场？具有哪些优点？ 电子市场既有集中型（如阿里巴巴、网上广交会等），也有分散型（如通过企业之间的系统联系，或在网上的其他（非交易网站）网上空间（如QQ、网络社区等）。优点是成本低。 7．是否参加交易会的决策因素有哪些？ 实力：有实力的企业不在乎费用，无销售需要还有宣传需要；需要：销售需要、宣传需要、市场调研需要等；费用；交易会的情况：如参展人数量、专业化程度等，这决定着参会效果。 思考与练习 9．根据专栏提供的文章，展览不是展销；而我国每次交易会都有交易量的大量报道，说明交易会的主要目的是销售。请在网上调查展览会或博览会与交易会的基础上，说明展销会与交易会的区别，并回答在国际营销中，应如何利用这两个进入国际市场的渠道？ 无论是展销会，还是交易会，如果不是零售，基本功能都是结识新伙伴和掌握市场行情，为合作和制定销售策略打下基础，当然现场成交、双方迅速建立合作关系提高了效率。但不进行资信调查，双方一见钟情，风险较大。对于老合作伙伴的成交也不一定要在会议上签，当然双方借此机会把合同签了也方便，但双方参加交易会的目的不是签合同——专门签合同没有必要，完全可以通过信函方式，以快递方式签合同又快又省事。我国每次交易会都有交易量的大量报道还是显示了急功近利，或者是政绩、业绩宣传，甚至有的企业为了完成广交会签合同数量，在广交会前一段可以签的合同都压到广交会签。 思考与练习 10．测验一下你的职业灵敏度，你能举出其他途径的例子吗？ 比如从产品说明书、运输包装上发现分销商、厂商的联系方式。 11．你选择合作伙伴的原则是什么？ 此题也是考察个人的价值选择，是选择绿色、社会责任还是单纯利益，如何处理二者之间的关系。 请老师、专家们赐教！谢谢！ 李金林天津滨海职业学院 *