1.04体验店管理技巧(1).pptxVIP

金德尔体验店终端管理技巧 目录：· 零售成功的关键 · 如何实施日常门店管理小思考：零售成功的关键是什么？零售成功的理念零售成功的理念：扁平化优势：提高销售运作的效率更快进入市场客户获利增加增加公司对市场的直接掌控零售成功的理念：SO/ST的平衡好处从压货到出货健康的生意持续的增长更好的客户关系零售成功的理念：优秀店内执行好处与客户双赢 销售最大化满足消费者的需求顾客忠诚度零售终端的管理角色区域经理的主要职责城市经理主要职责零售终端管理的5P要素正确的产品组合正确的产品价格标示正确的店内陈列正确的促销执行店员正确的销售技巧和话述Product 产品Price 价格Place 陈列Promotion 促销People 店员 目录：· 零售成功的关键 · 如何实施日常门店管理小问题：CM要管理门店那些方面？ 请大家思考，日常门店管理工作中的主要内容是什么？1. 2. 3. ……CM日常门店管理的要点零售门店工作?店员销售水平?- 人员 ?客户管理?- 库存?- 促销?- 价格?- 陈列?- 出样小问题：区域经理如何管理门店呢？访店访店的重要意义产品陈列产品价格产品促销店员· 访店4+1门店管理· 陌生人拜访可观察访店沟通销售与库存财务物流不可观察访店的3原则平衡原则保证产出原则可跟踪原则访店工作的要素准备工作行政工作店面管理4+1访店工作的要素准备工作访店前的准备工作 请列举大家日常访店前的准备工作有哪些1. 2. 3. ……1. 销量检查2. 设计拜访线路3. 检查拜访工具CM拜访门店流程访店前准备：销量检查每月准备【每月与销售总监讨论销售目标 】销量指标销售发展目标工作重点 每日准备 【浏览业绩报告，回顾指标】周客户ST和门店SO目标任务量完成率周客户ST重点产品开单率周客户ST高端产品占比对照实际业绩与目标，核算目标差距，调整当天目标确定当日线路的工作重点，思路清晰才能有效执行带上业务手册、销售宝典等工具客户优先排序工作规划确定 覆盖区域计划设计拜访路线访店前准备：拜访路线设计哪些客户的门店是我们要拜访的?我们应如何拜访?拜访频率如何?我需要多少面对客户时间?我拥有多少面对客户时间?我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖计划?我如何计划每月，每周和每天的拜访来实施?客户区分重次工作规划确定 覆盖区域计划设计拜访路线拜访路线设计--- 客户优先排序客户优先排序根据客户规模、战略重要性区分客户为不同类别的客户（门店）设定拜访频率和拜访时间例如：（包括在途时间）店类型 频率 时间 门店数6星级： F8 2hr N5星级：F4 1.5hr M4星级：F2 1hr J3星级：F1 0.75hr K总时间＝8xNx2+4xMx1.5+2xJx1+1xKx0.75计算执行覆盖计划所需要的总时间拜访路线设计--- 工作规划客户优先排序计算可利用的总销售天数工作规划确定 覆盖区域计划例如：24天/月估算每天的平均拜访门店时间设计拜访路线例如：4小时/天计算可利用的总 的拜访门店时间24×4＝96小时计算执行覆盖计划所需的工作天数工作天数＝总时间/8小时拜访路线设计--- 确定覆盖区域计划客户优先排序调整、确定合理的覆盖区域，与可用资源符合资源规划确定 覆盖区域计划设计拜访路线确定管理覆盖区域的计划，分配可用资源拜访路线设计--- 确定覆盖区域计划客户优先排序根据地理位置将拜访客户在区域中归类资源规划确定 覆盖区域计划设计拜访路线针对每个区域创建每日拜访客户群制定每日拜访顺序，完成固定拜访路线计划优化拜访线路找店定人定店定路线回顾将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库；根据区域终端状况，确定需要的人员；为销售代表分配区域及终端根据就近原则安排每一天的线路；每Q进行回顾；访店前准备：GPS定位访店工作的要素店面管理4+1回顾一下：四好门店的标准出样齐：选择正确的产品，正确的展示给顾客点亮好：出样的产品品类全，并有正确的亮化展示陈列棒：用正确的陈列物料和外设组合，生动地将产品展示给顾客店员牛：素质良好，话术娴熟，通过体验式销售引导顾客购买CM访店中的方法：4+1管理出样齐看出样看点亮看陈列看店员说销量点亮好陈列棒店员牛销量高店内培训-提升SO的利器1、培训需求的收集和挖掘或者创造2、培训目标、对象明确3、时间、场地合理安排4、培训充分准备5、培训实施中处理突发事件6、培训反馈及课件改进访店工作的要素行政工作访店后的分析工作Why（目标） 统计门店的真实销售情况，总结和解决问题What（内容）统计门店出样的情况门店总的销售进销存情况重点产品的进销存情况重点产品的建议备货量问题反馈How（步骤）结合每月出样要求，每月重点产品销售要求进行门店管理按周统计门店的周进销存数量，从门店到客户结合的销量管理，对于小于1周库存的及时备案