国际营销学第三版课件朱明侠 ISBN9787566308368 PPT第八章.pptVIP

第八章 　政府市场与招投标 本章重点 本章介绍一种重要的市场类型，即政府市场的采购形式，政府采购有其特殊的组织形式，又因其采购量大，备受国际企业的关注和重视。 本章除介绍必要的概念外，主要介绍有关招投标的常识。 ? 第一节 政府市场 一、政府市场的特点 政府市场由各级政府的采购者构成，在美国，各级政府都设有采购组织，联邦政府的采购组织最大，主要同联邦政府非军事部门的采购组织和联邦政府军事部门的采购组织构成。在我国，无论中央政府或地方政府，一般都有自己的采购机构—各级办公厅、办公室和后勤办事处，还包括一些专门的采购机构。我国政府采购分为一般物资和军用物资两部分。西方国家政府的采购方法主要是通过公开招标采购和议订合同采购。 二、影响政府采购决策的主要因素 （一）公众的监视 首先是各国议会，如我国的全国人民代表大会、美国的国会等。许多人大代表和议员的职责就是揭露政府的浪费、监督政府的开支。 （二）财政预算的制约 政府开支一般都作为财政预算的重要项目由议会审定通过，一旦确定便具有法律效力，不能随意更改。 （三）政府的自我监督 如在我国，中央规定对社会集团购买采取限额审批、严格管理、各级政府只有相应的一定限额的审批权力，重大项目的购买必须由国务院审批。 （四）复杂的手续 由于政府支出决策受公众的监督和审批，政府采购业务有许多繁杂的手续，表格要一应俱全，层层核转，对营销者来讲，也是一种特殊的考验，必须能够应付这些繁杂的手续。如果能妥善地应付，那就能够获得成功。 （五）非经济因素 非经济因素越来越会影响政府采购组织对供应商的选择。如在一些国家，政府可能不得不向少数民族经营企业采购，或向反对种族歧视的厂商采购等。所有这些意味着供应商的竞争有时不完全是产品价格的竞争。想与政府机构打交道的营销者一定要特别注意。 三、政府的购买决策过程 政府购买在操作方面显得十分复杂，常常使一些供应商感到畏惧。但实际上，政府购买相对比较稳定，这一点对供应商仍然具有吸引力。 政府的购买决策过程 1. 政府购买品种繁杂，数量极大 鉴于政府购买品种多，数量极大，政府常常会直接发布需求信息。供应商一定要了解政府采购信息的发布渠道。 2. 政府采购一般会产生延伸需求 一些大企业与政府签订全同后，就会将其分解为若干部分，转包或分包给其它企业，从而制造出了延伸需求。 3. 政府采购方式特殊 政府采购程序一般分为公开招标和协议合同两种。 4. 价格具有决定性的意义 政府采购往往以价格作为决定性因素。在保证一定质量的前提下，供应商必须在降低成本和价格方面做出努力，以取得营销的成功。 第二节 政府的采购招投标 一、招标方式  （一）竞争性招标 竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式 国际性竞争投标的方式 1. 公开投标 公开投标是一种无限竞争性招标。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。 2. 选择性招标 选择性招标，又称邀请招标，它是有限竞争性招标。采用这种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。 （二）谈判招标 谈判招标，又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。 （三）两段招标 两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。 二、招投标的一般程序和管理模式 （一）招标与投标的一般程序 招标与投标的一般程序是：发招标通告；资格预审；编制投标书和落实担保；递送投标文件；开标；评标和决标；中标签约等。 三、招投标的应用 国际招标投标与国内招标投标的不同之处是，国内招标投标要按照中国招标投标法、政府采购法的规定实施招标投标；国际招标投标要遵循世贸采购条例及国际标业法则进行招投标。 使用招标代理进行招标和管理承包商 即国内所谓代建制，代表业主管理项目建设也是国际常见的惯例，世界银行的咨询服务采购指南有如何选择采购代理的规定 投标实例和管理承包商的定义。联合国专门的采购机构也为其他联合国机构或政府代理采购。但由招标代理采购和管理承包商建设在国际上从来就不是强制性的，由业主根据自身的招标和建设管理能力确定。 以采购主体来划分 采购主体 采购分为公共采购和私营部门采购两大类，是以采购主体来划分的，世界贸易组织WTO的政府采购协议，多边开发银行MDB贷款项目的采购，联合国机构自己进行的采购，各国政府出资的政