如何做好分公司总经理(精简)资料.ppt

客户冲动效果（现场订货）必须要能够放到最大 赠品边际贡献最大化 定后必须提货（不能后悔的规避，如定金，72小时回款奖） 赠品对客户和今后销售能力有帮助 库存的影响(客户库存和工厂库存) 阶梯必须选好 （100万送货车，10万客户与他没关系；15万送电动自行车，对100万客户没感觉） 一定要考虑好年初合同返利和特价机的比例 提前吹风 重点摆平核心大客户，可以带动 客户日常管理 空挑是最讲节奏的产品，一步跟不上，步步吃亏 A、政策注意事项： 你在制定政策时要有创意 应该利用政策来清理存货式滞销机 应该在政策上有严格的时间限制 你必须监控代理商对下级客户的政策 尽可能与竞争对手出台的政策有差异（产品，时间等） 政策一定要考虑好工厂生产计划和节奏 制定政策前一定要知道商家库存，并规避库存补差 制定政策时一定要考虑好下一个阶段政策的连续性，做到运筹帷幄 客户日常管理 B、政策的控点： 客户日常管理 3、如何理顺和测算价格体系 先确定目标（回款和提货规模，结构，客户网络） 全面摸清政策资源收入（重在整合资源）和政策支出 先层层扒光衣服，再层层穿上 扒干净是不可商量的，但如何穿是可以商量 测算盈亏，反复调整，留下政策临时调配余地 （三)、如何建立产品价格体系 1、理解产品： 延伸功能 有型功能 核心功能 产品同质化，要找出顾客需求的差异化 （外观、节能、静音等） 产品矩阵：产品线长度、产品线宽度 产品线分析： 产品线及产品贡献分析 产品线与竞争者对位分析 2、产品线： P=f（d、c、x） d：顾客需求 c：成本 x：竞争对手价格 3、产品定价： 价格是利润的指挥棒 4、定价关系到利润全局 成本定价法：小学数学题 价值定价法：让价格反映真实的价值 随行就市法：假市场化 目标定价法：以量取胜 心理定价法：跟着感觉走 高开低走定价法：调价在不知不觉中 差异化定价法：把相同东西卖得不同 特价机定价法：吆喝的技巧 尾数定价法：尾数带9的魔力 掩护定价法：孙子兵法 跟竞品价法：被动犯罪 客户定价法：被强奸型 组合定价法：综合型 5、常规定价方法： 1) 完全成本定价法 500强企业，都不是成本定价法 每个企业，战略不一样，价格不一样 6、定价的六大主要失误 2）薄利多销：皇帝的新装 客户有限，销售有限 无推广费用及售后费用 员工待遇低 价格战是饮鸩止渴 6、定价的六大主要失误 4）拍脑袋定价 无连续性 跟着感觉走 6、定价的六大主要失误 5）看市场特价定价 市场会骗人的 全面，完整的分析竞品的实际价格 人家跳坑我上吊 6、定价的六大主要失误 6）一口价 否定前期政策 价格打死 政策没有连续性 6、定价的六大主要失误 价格是分公司利润战略的指挥棒 让价格反映真实价值（成本、人、时间、推广、售后等成本） 价格是与客户的博弈（是斗智斗勇的游戏） 挖掘卖点定价（横看成岭侧成峰） 企业只记功劳，不记苦劳 在每个阵地上放一支队伍（人为组合产品线，相同产品卖不同价） 醉翁之意不在酒——特价机 不能轻易放价 定价时权力下放，执行时权力上交 7、价格管理指导 8、应对竞争者价格变化的反应 竞争者降价了吗？ 维持价格，观察分析 此价格损害了我的销售吗 是永久降价吗？ 减了多少价？ 下降超过4%，降到竞争者相同水平 下降2%-4%，降价幅度与竞争者一样 下降小于2%，推出政策和礼品 否 否 否 是 是 是 建立零售型组织。零售这跟弦永远绷着 建立零售激励导向 如零售提成，零售完成奖励，上墙奖励 建立每日零售信息体系 持续加强终端软硬件竞争力 人员零售力、展台形象布置、位置等 终端推广体系能力的持续提升 客户日常管理 (二)、如何建立零售体系 公平公开公正 绩效与目标紧紧挂钩 先有方案公布，再有结果兑现 客户日常管理 (三)、如何建立绩效体系 谢 谢！ * 2、专业和素质培育 目的：提高战斗力 因材施教，找准需求 空调知识，销售技巧，开拓客户等 例如培训业务员的心理素质要从以下三方面来培训： 攻击力(要有霸气) 责任心 吃苦耐劳(持之以恒） 月度奖 季度奖 排名奖 出货奖 擂台赛 勇担重担奖 金马银马奖 单店产出奖 最佳增长奖 利润贡献奖 巡回金杯奖 最佳委屈奖 团队精神奖 最佳推广奖 最佳培养奖 3、激励 目的：培育其斗志，指明其工作方向和目标 （1）物质激励 育人 不患多寡 而患不均 言而有信 核 心 育人 （2）语言激励 通报表扬 树立标杆 奖状，荣誉证书 育人 降等级 现金处罚 降薪 通报批评 换岗 制定员工行为准则 核心：口服且心服 4、处罚 目的：培育其行为准则，哪些可为，哪些不可为 育人 5、优胜劣汰， 目的：良好的机制