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论广告引人注意的方法 ——如何让消费者对广告一见倾“目” 作者：周文婷 西方推销学中有一个重要的AIDA理论：Attention（唤起注意）→Interest（兴趣）→Desire（强烈欲望）→Action（购买） 该理论表明了消费者购买行动的全过程，该流程中表示的最初阶段Attention（唤起注意）与后面的“兴趣”紧密相连。从中我们可以看出，如果一则广告不能引起人们的注意，广告内容便不会被阅读，广告的说服作用也就无从生效，购买行动也不会完成。所以，不能引人注意的广告注定是一个失败的广告。 正如著名广告人威廉·伯恩巴克所说：“你没有吸引力使人来看你的这页广告，因此不管你在广告中说了些什么，你都是在浪费金钱。”所以，吸引人们的注意对于广告有着重要的意义。特别是在经济迅猛发展，人们的生活节奏逐步加快的今天，随着现代广告业的快速发展，每天都有成千上万的广告作品投入市场，而在众多广告中，只有少量广告能引起人们的注意。注意力已成为一种稀缺而又珍贵的资源，而引起消费者注意是广告发挥作用，影响消费者行为的第一步，也是广告成功的最关键一步，由此看来，如何使广告吸引消费者成为一个值得重视和思考的问题。 因而，我们在广告创作中，要学习并运用心理学的注意原理，增强广告表现力，在广告内容和信息表现形式上下功夫，以求脱颖而出，赢得消费者的目光。以下是我总结的五类方法。 一、确保广告内容的实用性。 二、增强广告内容的刺激性。 三、提升广告内容的趣味性。 四、提高广告的艺术美感。 五、增强广告与消费者的互动性。 一、确保广告内容的实用性 工业发达的结果是商品大量涌现，商品大量涌现的结果是消费者无所适从，难以选择，广告所传递的信息内容成为消费者购买决策的重要参考依据。由于注意的选择性，消费者只会关注对他们有用的广告。如果广告信息是消费者所需要的，他们自然会关注。优秀的广告作品总是能在最短的时间内让它的目标受众明白：这个广告就是做给我看的。 因此，广告要明确注意主体，即广告诉求对象，针对具体受众的消费需要撰写广告信息内容。广告只有做到对特定的人群说话，具有针对性，才能确保广告内容对消费者的有用性。 在广告中，进行消费群体的定位，通过突出产品专为该类消费者服务，以获得目标消费群的认同。把品牌或产品与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感。 以宝洁公司旗下的海飞丝、潘婷、飘柔为例，针对有头屑烦恼的消费者，海飞丝的口号是“头屑去无踪，头发更出众”；针对渴望头发黑亮的消费者，潘婷的口号是“拥有健康，当然亮泽”；针对希望头发柔顺的消费者，飘柔的口号是“洗护二合一，让头发飘逸柔顺”。 三个品牌，三个诉求点，三个广告分别提供了解决三类消费者三种头发问题的广告信息，而这些实用的信息，恰恰说到了消费者的心坎上，于是，消费者主动对号入座，成了三个和平共处、互不干扰的品牌粉丝团。 因此，做广告重要的是了解消费者的需要，广告内容的实用性可以诱发或满足消费者的需要，更易产生好的注意效果。 二、增强广告内容的刺激性。 许多广告平淡无奇,不能引起消费者的注意或者被轻轻掠过，广告内容缺乏刺激性是一个重要原因。广告若不能给消费者带来有效的视听觉刺激，就会消失在消费者眼中。所以，恰当增加广告的刺激性内容对于提高受众的注意效果是大有裨益的。广告内容的新颖性、意外性能给受众带来强有效的视听觉刺激，满足人们生来就有的猎奇心理。 1.使广告内容富有新异性。 喜新厌旧是人们对事物的普遍心理。如果消费者对某类广告习以为常、熟视无睹，就会对广告的反应变得淡漠，广告只有出奇制胜，带给消费者新异的刺激，才能引起他们的关注。所以，广告必须求新、求变化，利用消费者惊奇、疑问的心理，用新的手段引起他们的注意。例如，伊莱克斯吸尘器的一则电视广告，讲述的是一个中年男子意欲跳楼，引来记者和无数街坊邻居的关注，救援人员在楼下准备好了救生垫，当中年男子纵身一跃，人们却只看到一只拖鞋坠落到救生垫上，惊呆了，原来，有一个楼层的阿姨透过窗户用伊莱克斯吸尘器把他给吸住了，挽救了他的生命。该广告通过富有刺激性、新异性的广告情节，把吸尘器吸附力之强的优点有效地传达给了消费者。这则广告不仅能引起消费者的注意和兴趣，还起到了强有力的广告效果。 2.在广告中利用目标消费者感兴趣的人或事物。(名人效应、爱屋及乌) 对于一般的广告，人们可能会不屑一顾，但是如果广告突然出现他们所熟悉的人或者喜欢的名人时，会情不自禁地对广告产