SPIN提问运用实例.docVIP

SPIN法则具体提问方法 一、通过电话前期我们要了解的客户情况（如何在销售对话中，找到隐藏的商机！从提问开始！）： 二、SPIN法则 Ｓ（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户； Ｐ（难点问题）：了解客户现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，引导客户； Ｉ（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，将其需求严重化刺痛客户； Ｎ（需求-利益问题）：针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处,满足客户 ； 三、请记得公司要发展，客户就必须在这几方面下工夫，这就是你一定要围绕的主题与通过挖掘了解的方向，客户关心的才是你需要重视的！(标红为客户最重视的) 企业 企业 资金/利润 同行竟争 行业/政府政策 渠道 产品 影响力 人员培养 Ｓ（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户； -开放式问题为主，尽量避免封闭式问题（yes/no）,多听少说！ 产品渠道背景问题 某总，我们公司的主营产品是什么呢？ 现在主要做哪块市场？/目前准备重点开发哪些区域啊? 某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？ 俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？ 某总，咱们公司主要通过什么方式在找买家的啊？客户都是怎么知道您的？