国际商务谈判 二版 项目八　熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧.ppt

大连理工大学出版社 国际商务谈判 * * 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 　　（二）眉毛动作语言 　　同眼睛一样，眉毛也能反映出人的许多情绪变化。 　　1.眉毛上耸 　　眉毛上耸表示人们处于惊喜或惊恐状态，这也就是为什么人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。 　　2.眉角下拉或倒竖 　　眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气愤状态，因此，人们常用“剑眉倒竖”来形容这种气恼的状态。 　　3.眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。 　　4.紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。 　　5.眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 　　（三）嘴部动作语言 　　1.嘴巴紧抿而且不敢与他人目光接触，可能心中藏有秘密，此时不愿透露。 　　2.嘴巴不自觉地张着，并呈倦怠状，说明他可能对自己和对自己所处的环境感到厌倦。 　　3.遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可以解释为自我解嘲和内疚的心情。 　　4.当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者对对方的谈话感兴趣。 　　5.嘴角向下拉，表示不满和固执。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 二、上肢动作语言 　　手势是上肢动作语言的核心部分，在谈判过程中有助于表现自己的情绪，更好地说明某个问题，从而增强说话的说服力和感染力。同时手势可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，也可以帮助我们将某种信息传递给对方。在商务谈判中常见的手势有： 　　1.伸出并敞开双掌，给人以言行一致，诚恳的感觉。 　　2.掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。 　　3.掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 　　4.食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为令人讨厌，在谈判中应尽量避免。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 　　5.双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。 　　6.十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，这时，手的摆放位置通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势是表示紧张和敌对情绪。 　　7.塔尖式手势，它是把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上，女性常以塔尖向下。　　 　　8.搓手，常表示对某事情结局的急切期待心理。 在谈判中，一旦你使用了这种手势，就相当于告诉对方你在期待什么。 　　9.当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你，你的交易地位处于上风，成交的期望值较高； 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 三、下肢动作语言 　　下肢动作语言主要指腿部和足部动作，主要动作和所传达的信息主要是： 　　1.一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。 　　2.架腿（把一腿架在另一条腿的膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时采取这种姿势并仰靠在沙发背上，通常带有倔傲、戒备、猜疑、不愿合作等意思；若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 　　3.并腿：交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高时常并腿后仰的对手大多小心谨慎、思虑细致全面但缺乏信心和魁力。 　　4.分腿：双膝分开上身后仰者，表示对方是充满自信、愿意合作、自觉交易地位优越的人。 　　5.摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。 　　6.双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 四、腰部动作语言 　　1.弯腰动作 　　腰部位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。把腰的位置放低，就暗含着精神状态随之“低”了下来。如在心理上自觉不如对方时，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。弯腰、鞠躬等动作除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从或屈从对方，压抑情绪的表现。 任务三　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　　　　 四、腰部动作语言 　　2.挺直腰板 　　使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立、行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力 　　3.手叉腰间 　　表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神或行动上的准备，同