推销与商务谈判 课件项目一 知识储备.pptVIP

项目一 知识储备 推销与商务谈判 推销与商务谈判 ------项目一 知识储备 子任务一、认识商务谈判 四、商务谈判的评价标准 1 即定目标的实现程度和各方对谈判结果的满意程度 2 谈判总成本与谈判效率的高低 3 谈判后人际关系的维持和发展 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 一、谈判技巧理论 英国谈判专家比尔·斯科特提出了“三方针”的谈判技巧理论。 谋求一致 皆大欢喜 以战取胜 “谋求一致”就是为了谋求双方的利益，创造最大可能性的方针。 （1）抓住陈述的关键 （2）用专业的头脑倾听对方的阐释 （3）进行建设性的引导 （4）对危险因素进行判断，重新审查谈判方针 （5）对议程进行作业控制 “皆大欢喜”是一种使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方针。 它的谈判方针所使用的方法，应保证对方得到满足，同时又使我方获得预期的利益。 “以战取胜”的方针，即通过运用各种手段在谈判过程中战胜对手来实现自己的利益。采取这种方式有很大的危害： （1）失去对方的友谊； （2）失去了将来与对方发展更大业务往来的机会； （3）遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方被打败； （4）由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履约。 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 二、谈判实力理论 谈判实力理论是美国谈判学家约翰·温克勒在他的《谈判技巧》一书中提出的。由于商务谈判是实践很强的活动，温克勒在大量的调研和实证性研究的基础上，结合谈判的特点，提出了以实力进行谈判的十大原则，以确保实力的优势。 1、不轻易给对方讨价还价的余地 2、当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判 3、设法让对方主动靠近你，应通过给予对方心理上的满足感来增强谈判的吸引力 4、展示实力应以暗示、行动或第三方的方式 5、要善于让对手们彼此竞争 6、给自己在谈判中的目标和机动幅度留有余地 7、不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力 8、在谈判中应多听、多问、少说 9、要与对方所希望的目标保持接触 10、要让对方从开始就习惯于你的大目标 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 三、原则谈判理论 美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究总结的原则谈判理论，也称为理性谈判理论。它的核心思想是通过理性的分析来寻找达成协议的客观的现实方案。原则谈判理论从谈判者开始谈判的那一刻起，到达成协议或决定退出谈判为止，都有极重要的指导作用。无论是对谈判形式进行估计与分析还是在同对手讨论问题，谈判者都应当始终把握它的四个要点。 1、对待谈判对手：对事不对人 2、对待各方利益：着眼于利益而非立场 3、对待利益获取：制定多种有益的解决方案 4、对待评判标准：引入客观评判标准 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 四、谈判圈理论 谈判圈理论认为：在商务谈判中，谈判者群体（包括谈判人员、专家顾问、情报人员等）通过对谈判活动进行层次上的划分，对人员分工与协作进行合理的安排，可以增强现场谈判实力；同时，认为商务谈判过程中绝大多数的谈判现场的问题都是动态的，是可以通过场外的作用加以影响甚至彻底改变的。 核心层 中心层 力量层 关联层 子任务三、掌握商务谈判的基本模式 商务谈判活动是一个动态的过程，本任务着重对国际通用的APRAM模式进行介绍， APRAM是由评价、计划、关系、协议、维持五个英文单词的第一字母组成的。 评价 计划 关系 协议 维持 进行科学的项目评估 制订正确的谈判计划 建立谈判双方的信任关系 达成使双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持 * LOGO 项目一 知识储备 任务一、具备现代推销知识 子任务一、正确认识推销 子任务二、把握推销心理 子任务三、熟悉推销模式 任务二、掌握商务谈判知识 子任务一、认识商务谈判 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论 子任务三、掌握商务谈判的基本模式 任务一、具备现代推销知识 项目一、知识储备 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 李夏生，纪孝清. 推销实务. 北京：化学工业出版社，2009 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料 参考 资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学 方法 ①推销的概念； ②需求理论、推销三角理论、推销方格理论； ③爱达模式、迪伯达模式、费比模式。 教学内容综合 ①通过小组的组建，能够具有基本的团队意识及协作能力； ②能够初步具备判断顾客需要的能力； ③能够初步具有灵活运用各种推销模式的能力； ④培养从