大学生创业实战指导课件张静 ISBN9787566304377 PPT8.市场开发.pptVIP

后创业阶段Step8.  开发市场与维护客户 【导入】 展飞的创业团队打算开办玩具制造工厂，主要开发电子玩具，但制作玩具种类与档次、客户的开发与市场区域开发都是摆在面前的现实问题。为了了解市场，创业团队开始对玩具市场进行了调研与定位，讨论各种寻找客户的方法，但创业导师认为他们的这些准备还远远不能适应市场的竞争，展飞的团队要占领并维护市场需要做的工作还有很多…… 学习目标 1. 了解市场定位对创业企业的重要性及定位手段； 2．熟悉市场开发的手段与客户开发的技巧； 3. 熟悉客户维护的过程； 4. 关注客户忠诚度，会分析客户流失的原因。 8.1 市场定位 市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 一、市场定位的层次 市场定位是指勾画企业产品在顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别的计划性活动。 （一）产品定位 （二）品牌定位 （三）企业定位 二、 市场定位的策略 三、市场定位的原则 （一）根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。 （二）根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。 （三）根据顾客得到的利益定位 　　产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。 （四）根据使用者类型定位 企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 四、市场定位的步骤 首先，应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象； 其次，企业应通过一切努力来强化目标顾客形象，保持对目标客户的了解，稳定目标客户的态度和加深与目标客户的感情，以巩固与市场相一致的形象； 最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标客户认识上的模糊、混乱和误会，及时矫正与市场定位不一致的形象。 五、市场定位的形式 8.2开发市场与客户 一、市场开发的方式 二、公关营销在市场开发中的应用 （一）制造新闻事件 制造新闻是指经过精心策划，有意识地安排某些具有新闻价值的事件在选定的时间内发生。吸引媒体注意，制造出适于传播媒介报导的新闻事件。 （二）免费赠送公关造市 运用免费赠送措施可以化解人们对新产品、新服务的认知障碍。 （三）人际传播个性化 企业做公共关系人员要建立公共关系档案，要不断更新，一但需要时，就可检索个人档案，对其进行针对性设计，会收到非常好的效果。 三、客户开发 （一）潜在客户的主要来源 所谓潜在客户，就是指对市场人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。 （二）接触客户的方法 逐户寻访法 客户引荐法 光辉效应法 代理人法 直接邮寄法 电话营销法 资料查阅法 客户资料整理法 交易会、展览会寻找法 市场咨询寻找法 通过当地行业协会寻找客户 通过专业信息公司寻找客户 利用搜索引擎寻找客户 8.3 维护客户 一、管理与维护客户信息 管理客户信息主要有以下步骤： 二、提升客户满意度与忠诚度 客户对营销人员或公司满意给公司带来相应利益 将他的愉快经历告诉3～5人 100个满意的客户会带来24个新客户 更多地购买并且长时间对该公司的商品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意 客户满意带来客户的忠诚，从而带来利润的增长。据统计，客户忠诚度增加5%可导致利润增长25～85% 满意客户口中的一句表扬之词远远胜过描述产品用得一千个词语 （三）提升客户忠诚度 1.明确客户的期望 2．培养“老客户是主角”的意识 3. 确定客户的真正需要 4. 与客户建立有价值的互动关系 三、防止客户流失 客户流失对企业的危害 形成连锁“跳槽”反应 形成负面传播效应 客户流失的原因分析  1. 销售人员的流动导致客户流失 2. 竞争对手导致客户流失 3. 诚信问题导致客户流失 4. 企业自身过失导致客户流失 （二）客户流失的先期征兆和预警  1.客户正在“分羹”给更多的企业 2.客户正在实施企业发展战略调整 3.客户公开宣布调整采购模式 4.渠道冲突出现而又难于平抑 防止客户流失 有两大类障碍可以预防客户退出：经济处罚和心理转移代价。 1. 经济处罚 可采取直接方式，比如收费；或间接方式，采取额外费用的形式