S-基本销售技巧5(展示、试驾).pptVIP

练习回答几个问题： 为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？ A4的后排空间太小了！ 需求－效益问题的应用 定义：询问提供给客户的对策的价值或意义 例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在 目的：不断增强产品价值 实践中需要注意的： （1）牢记并应用FAB （2）“见人说人话， 见鬼说鬼话” （3）投其所好 （4）调动感官 （5）身体语言 （6）互动交流 - 问、听、讲 （7）适当的停顿 （8）诚恳、耐心 （9）敏感、反应快 （10）慎用术语 观察评议： 目标： 进一步增强客户的购买欲望 “亲身的经历”－－试乘试驾 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动 试乘