药品营销 教学课件 ppt 作者 王成业 邹旭芳 编19.pptVIP

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第十九章 推销策略 1.人员推销综述 1-1 人员推销的作用 1、传播信息,直接沟通 2.人员推销的管理 2-1 推销员的招聘与挑选 2-2 推销员的训练 2-3 对推销人员的指导 2-4 推销员的激励 2-5 推销员的考核 3-1 寻找潜在顾客并鉴定他们的资格 * * 2、推荐产品,达成交易 3、收集市场情报,开发新的市场 4、提供各种服务,增进客户的信任 5、树立良好的企业形象 1-2 人员推销的目标 推销员承担的工作: 1、寻找 2、信息沟通 3、推销 4、提供服务 5、收集情报 6、分配 1-3 人员推销的种类和结构 1、人员推销的种类 为顾客发货或送货; 在公司内部处理订货,包括制作订单 处理订货业务,为客户提供服务 建立市场声誉 以其专业知识为基础,做销售 以创造性方式推销产品和劳务 2、人员推销的结构 按地区结构组织销售队伍; 按产品结构组织销售队伍; 按顾客结构组织销售队伍; 复合的销售队伍结构。 1-4 人员推销的规模 1、工作量法 2、增量法 1-5 人员推销的费用 人员推销的报酬: 固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴 固定金额和变动金额产生办法: 纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制 2-1-1 优秀推销员应该具备的基本条件 1、思想素质:高度的事业心和敬业乐业精神,创业精神,崇高的 品德,遵守国家法律和政策,提供优质服务。 2、从身体、个性、语言等:身体健康,年富力强,精力充沛,适应外出工作的能力和家庭条件,仪表端庄、举止大方、态度和蔼,语言技巧。 3、智力和工作能力:广泛的兴趣爱好和文化科学知识,产品和技术知识,市场营销理论和经验,经济和管理知识,收集信息情报。 2-1-2 推销人员的招聘和选择 招聘人员途径: 刊登广告,接触相关的大专院校,委托就业辅导或其他中间机构,推荐,其他企业和行业中招牌。 招聘人员程序: 面谈,卷面测试、面试,考核等。 1、了解企业并明了公司各方面的情况; 2、学习和掌握产品的基本知识; 3、深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点; 4、熟练地掌握销售技巧和展示技巧; 5、懂得推销日常工作的程序和责任。 培训的内容主要包括以下部分: 1、制订现有客户目标和访问标准; 2、制订潜在客户目标和访问标准; 3、提高推销员使用的时间的效率; 指导内容包括以下部分: 1、创造重视推销工作、推销员,并有利于他们充分发挥才干的组织氛围; 2、应该制定科学合理的销售定额; 3、采取公开的正面的精神鼓励措施; 激励分两部分:物质鼓励和精神鼓励 精神鼓励: 1、销售人员之间的相互比较; 2、现在的业绩与其前期的业绩进行比较; 3、全面指标考虑; 2-5-1 考核销售人员的基本思路 1、销售定额完成率; 2、访问次数完成率; 3、新客户销售率; 4、新客户访销率; 5、销售利润率; 6、市场占有率; 7、资金周转次数; 8、销售服务质量 2-5-2 考核推销员的具体指标 3. 推销技巧 3-2 推销前的准备 3-3 如何接近客户 3-4 讲解与示范 1、推销讲解:固定法、公式化方法、需要——满足法 2、推销示范 3-5 达成交易并做好续后工作 *

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