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竞争定位的第三个维度:客户关系能力 业务提供能力 低 高 高 高 客户购买关键因素的匹配 客户关系能力 解决方案的实际能力 组织内部协调能力 自己公司高层对项目的重视程度 与客户历史交往和口碑 长期合作的潜力 客户关键购买价值因素分析 ［客户关键购买价值因素分析图］ 诚信 （系数 5 ） 产品的稳定性　 （系数 4 ） 价格 服务表现力 （系数 2 ） 客户支持反应时间 （系数 3 ） 讨论： “哪种购买因素强到什么程度？” “未来将会把哪种客户购买价值因素加强到何种程度!” 4465 1080 1040 1095 1250 1 100 80 75 70 价格 2 100 90 70 85 3 70 80 60 80 4 80 60 75 80 5 50 60 80 90 关 键 购 买 因 素 系数 竞争 C 公司 竞争 B 公司 竞争 A 公司 自己公司 4465 1080 1040 1095 1250 分数合计 1 100 80 75 70 2 100 90 70 85 3 70 80 60 80 客户支持反应时间 4 80 60 75 80 稳定性 5 50 60 80 90 诚信 关 键 购 买 因 素 系数 C 公司 B 公司 A 公司 自己公司 24.2% 23.2% 24.5% 28% 24.2% 23.2% 24.5% 28% 总分数合计 销售/服务人员的素质