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销售组织设计 市场调研 营销政策 营销政策：不同阶段的战略 通路政策：企业内通路经理的关系 业务员的使命 经销商评价程序 访谈了解的主要范围 经销商清单 对经销商的综合分析 （一）：通路费用 对经销商的综合分析 （二）：销售影响力  支援经销商的基本立场与事项 支援经销商（一）：对经销商广告的支持 支援经销商（二）：对经销商经营、财务方面的指导与协助 支援经销商（三）：对经销商销售促进的指导与协助 业务员市场调查注意事项（一）：市场本身 业务员市场调查注意事项（二）：商品 业务员市场调查注意事项（三）：经销商 业务员市场调查注意事项（四）：竞争商品、竞争商店 客户管理的分类 客户管理的内容 客户管理的原则 客户管理分析的方法（一）：客户构成分析 客户管理分析的方法（一）：客户构成分析 客户管理分析的方法（二）：不同商品的销售构成分析 客户管理分析的方法（三）：信用评估 客户管理分析的方法（三）：信用评估 客户管理分析的方法（三）：信用评估 客户管理分析的方法（三）: 信用评估 客户管理分析的方法（三）: 信用评估 客户管理分析的方法（三）: 信用评估 客户访问计划（一）：安排访问路线 客户访问计划（二）：访问路线图 客户访问计划（三）：对客户进行路序分类 客户访问计划（四）：客户等级分类表 客户访问计划（五）：客户访问计划表 销售业绩分析（一）：客户业绩分布表 销售业绩分析（二）： 推销业绩与访问资料 销售业绩分析（三）： 客户销售预定及成绩进度表 销售业绩分析（四）： 区域销售量分析 销售业绩分析（五）： 产品销售量分析 销售业绩分析（六）： 消费者群销售量分析 销售费用计划表 销售促进计划 发 生 营 销 危 机 的 时 候 要 根 据 价 值 观 进 行 决 策 经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 月 别 1。销售促进计划的主要计划 （1）关于商品 （2）销售方法 （3）关于从业 人员 （4）广告宣传手 法 费 用 预 算 期待 增加 销售 额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 目录 一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理 在 发 生 营 销 危 机 的 时 候， 最 关 键 的 是 临 危 不 乱， 并 根 据 组 织 的 价 值 观 进 行 决 策。 如 果 引 起 了 社 会 群 体、 公 众 的 广 泛 关 注， 处 理 不 当 将 造 成 不 可 挽 回 的 损 失。 处 理 得 当 则 将 转 危 机 为 良机， 使 企 业 获 得 新 生。 例 如 泰 利 诺 胶 囊 案 例。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 婴 尔 奶 粉。 1。销售网的适应与否 2。销售地区范围的适当与否 3。顾客的反映 4。合作程度（包括价格维持等的问题） 5。销售额、库存状况 6。经销商的地理条件 7。销售额的分配适当与否 8。经销重点的安排方法 9。售货员训练的适当与否 10。商品的反应对经销商的影响 11。信用度 1。商场占有率 2。顾客的反映与不满 3。和自己公司的产品做比较 4。特征 5。价格 6。在地区内经销商数量及变化 7。交易条件 8。销售途径及变化 9。新产品及动向 10。广告宣传的方法与知名度 11。售后服务的方法 12。竞争商店的售货员水准、人员与动向 经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 客户管理可按客户性质、交易过程、时间序列、交易数量和市场地位进行分类 客户管理包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四大项内容 专人负责 灵活运用 突出重点 动态管理 剔出过去旧的 或已经变化了的 资料 及时补充新的 资料 跟踪客户的变 化 重点客户不仅 要包括现有客户， 而且还应包括未 来客户或潜在客 户 以灵活的方式 把客户信息及时 全面的提供给销 售人员及其它有 关人员 客户管理应确 定具体的规定和 办法，由专人负 责管理，严格客 户情报资料的利 用和借阅 客户管理要坚持动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责四大原则 客户分类 小计各分类客户销售额 合计各分类客户销售额 计算各客户销售额在合计销售额中的比重 运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销 售额的75％左右，是重点客户，B类占20％左右， C类可视为未来潜力的客户 客户构成分析流程 25％ 50％ 7