营销心理学第五章.pptVIP

第5章 商品价格心理分析 5.1 消费者的价格心理与价格判断 5.2 定价方法 5.3 定价策略 5.4 价格调整的心理策略 5.1消费者的价格心理与价格判断 5.1.1消费者的价格心理特征 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。 消费者的价格心理特征主要分为以下几种： 1习惯性心理 这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些商品价格的反复感知而逐步形成的。 2敏感性心理 敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。 3倾向性心理 倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向_高、中、低档 4感受性心理 价格感受性，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。 5.1.2消费者的价格心理表现 消费者购买商品时对价格高低及其变化所产生的心理感受，其表现异常复杂，常见的有以下几种： 1价格定型心理 2价格预期心理 3疑虑心理 4对轮番涨价的恐慌心理 5高价炫耀心理 6非整数的印象 7价格攀比心理 8价格风险心理 9敏感心理 10价格分档心理 案例:越贵越畅销的绿宝石 美国亚利桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购买