导购实务 教学课件 ppt 作者 王艳霞 项目四---化解顾客疑虑案例.docVIP

如何消除顾客心中的疑虑达成交易 一位先生到店里购买数码相机，这位顾客转来转去看中了一个单反相机。卖手小刘热情地接待了他。顾客说：“你们这个相机卖得太贵了吧？”小刘说：“先生，您的眼光真好。这款相机是我们某某品牌在我们店独家代理的。虽然和别的品牌同类型的相机相比是贵了点，但是它的品牌与性能绝对要比别的品牌好得多。”“你们这个相机是不是太复杂了？用起来不太方便。”小刘说：“是对，好多顾客在购买之前都说过这个问题，高级的单反相机操作起来是比较复杂，但是只要掌握了使用方法，用起来还是可以很方便地实现许多功能。而且这款相机的拍照效果很好，用过的顾客都很认可。” 点评：在这位卖手的整个销售过程中，不断地针对顾客提出的“价高”、“操作难度大”等疑问进行解答。这个解答的过程实际上就是不断消除顾客购买障碍，说服顾客购买的过程。所以卖手在推销过程中要牢记这一原则，即：消除顾客的疑问就是消除顾客的购买障碍。 ??? 总结：1.销售人员的天职就是说服顾客； ??????????2.能将普通的事物表达得质朴，伟大的事物表达得崇高，介乎中间的事物表达得适中，只有这样的人才是真正的说服者。 ?