商务英语函电 教学课件 ppt 作者 王维平chapter 3Chapter 3参考译文及答案.docVIP

Chapter 3 Learning Aims 学完本章，学生应能： 1．根据不同的潜在客户分清具体询盘与一般询盘； 2．熟悉询价单、报价单以及价目表； 3．提高还盘处理能力； 4．掌握商务谈判的信件的结构以及相关术语和表达方式； 5．熟悉一些工艺品的名称； 6．学会分析案例，并撰写商务谈判的信函。 Background Information 国际商务谈判，作为商务活动中必不可少的一部分，包括4个基本环节，即询盘、发盘、还盘和接受。 询盘是商务洽谈中真正的第一步，往往由进口商作出，向出口商询问具体商品的详细信息，尤其是价格信息，但对双方没有约束力。写询盘信时应遵循以下原则：①信的开头应告诉收信人你进行询盘的信息来源，如你是如何得知其公司名称或产品的、你的身份是什么。②注重礼貌、简短、切中要点，但切勿使用过分客套、谦卑的言词。③具体说明所要问询的内容。 报盘也叫报价，是出口商将某种产品按一定的交易条件向进口商表达成交的愿望。发出报盘的人称为报盘人，而接受报盘者叫受盘人。报盘可分为两种：实盘和虚盘。报盘信通常包括以下内容：①如果买方发出询盘，应对其表示感谢。②商品名称、质量、数量及规格。③价格条款、折扣、佣金和付款条件。④包装方式及交货日期。⑤报盘（对于实盘而言）的有效期。 还盘是在双方为签订合同而进行的谈判期间，一方对另一方的前一报盘作出的反应。还盘意味着自动拒绝前一报盘。它往往包