导购实务 教学课件 ppt 作者 王艳霞 项目五---促成交易案例.docVIP

促成交易案例 案例1：需求导向式销售 一天，多家培训公司接到某知名摩托车企业人力资源部培训主管L先生的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门自不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单传真给了L先生。有的公司还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介，公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静候佳音了。 但有一家公司的销售代表A先生接到电话后，未像其他公司一样急于发出课程清单，而是打电话给L先生：“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前发给您资料只会浪费您的时间；另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为如何？” 听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈。L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快就签订了合作协议。 分析： “对