1-如何打造完美有效的促销活动？.pptVIP

四、永远掌握促销谈判的主动权 1、促销商品选择的三大基本原则 高回转、 应季性、 差异性 促销谈判 2、年节促销的谈判方法 （1）收集资讯： 市场调查、历史资料、厂商沟通 （2）设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标 （3）资料准备 市调报告、历史数据、年度合同、商品表：依厂商、依分类、促销合约书： 待签、笔本、计算器 （4）谈判技巧 五大基本方法： a、对自己充满信心；b、主动掌握整个谈判过程；c、强调合作； d、增加要求；e、谈判结束动作。 四、永远掌握促销谈判的主动权 促销谈判 （4）谈判技巧 a、对自己充满信心 准时、礼貌；约见有决定权的人；牢记你的谈判目标；提问题。 b、主动掌握整个谈判过程 让厂商先开价；别透露你的目标底限；厂商会跑题； 厂商会提供比你理想目标更多的条件 若厂商的提议可以接受 先接受，当一个基础；询问探知原因；尝试争取更多。 若厂商的提议无法接受 保持沉默；询问探知原因；试着反驳这些理由；明白告诉他所提供的条件 无法达成彼此的共同目标而后告之你的理想目标 C、强调合作 谈判是种交换 超市 厂商 营业额、市场占有率 好的进价、促销费用 四、永远掌握促销谈判的主动权 促销谈判 （4）谈判技巧 谈判后有四种不同结果 ? ? 厂商认为你要他 赢家 输家 所以，下次他会试着赢回来 赢家 输家 ? ? 而后，双方都不再努力改善关系， 对彼此都不好 输家 输家 ? ? 双方都认为达成一笔好交易 赢家 赢家 牢 记 赢家 赢家 的双赢形象 D、增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 对每个要求举出三个理由 理由清楚明白 对每个要求别提太多解释 四、永远掌握促销谈判的主动权 促销费用谈判 协议端架费： 必备三份资料端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控 海报费用 特价商品促销活动版面设计 收费目标掌控技巧 其它费用 促销员、POP张贴、广播 成功谈判的四大准则 完善的准备、成熟的技巧、良好的态度、绩效达成 成功谈判的跟进 1、 与营运的沟通执行： 资料正确、及时传递 促销订单、催货、换台、标识更换、严禁缺货 2、促销检讨 设定目标、绩效实际达成、成败解析 样板采购表格讲解: 促销\年节促销谈判 ★ 认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。 销售量 销售量 销售量 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 （促销效果好） （无促销效果） （促销效果较差） 促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。 促销跟踪 五、开展科学的促销活动评估 五、开展科学的促销活动评估 促销评估三个重点：A、销售业绩评估 促销商品的销售/毛利/库存周转 关联商品的销售/毛利/库存周转 品类商品的销售/毛利/库存周转 门店整体商品的销售/毛利/库存周转 促销评估三个重点：B：顾客反响评估 来客数 客单价 购物时段分布（周末/平常，白天/下班后） 会员登记/奖品发放 促销评估三个重点：C：自身运行状况评估 缺货/压货 促销收入/费用 部门协调/执行力度 促销人员 促销\特价促销活动 评估八大指标.doc 六、各类促销活动的实战案例 专题：春节促销商品选择要素： 提前面世 集中于流量商品 季节性关联商品， 如：对联/红灯笼 加大销售单位（X2， X4） 保障充足的货源 团购/福利商品专刊， 专页 不做无益的价格与毛利牺牲 增加高档商品， 礼品， 高价位商品 增加堆头陈列：减少补货