寻找准顾客的主要方法.pptx

普通寻找法 介绍寻找法 中心开花寻找法 广告拉引寻找法;普通寻找法;步骤： 1.推销人员必须根据自己所推销产品的特性和用途，确定一个科学合理的推销区域或推销范围，这样做可以减少盲目性。 2.升级合理的拜访路线，即能做到无遗漏的拜访，有可能少走重复的路，可以提高效率。 优点: 1.不会遗漏任何有价值的顾客有利于争取更多的顾客。 2.能够全面、客观的反映顾客的需求情况。 3.有利于扩大推销品的影响，使顾客形成共同的商品印象，让更多的人了解自己的产平和企业。 4.可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作经验。 ;缺点: 1.成本高，费时费力，工作效率低。 2.容易导致顾客的抵触情绪。 注意:在找中间商时推销人员应对关键信息或推销政策有所保留。也由于这种方法是上门访问，会遭到很对的拒绝，推销人员要自我激励。;介绍寻找法; 步骤： 1.当推销人员用其他法尚未找到合适的顾客时，可以向值得自己信任现有顾客寻求帮助，请他介绍一些潜在顾客。 2.推销人员根据现有顾客介绍的基本情况在目标市场对新顾客进行观察，如果不能达到企业的要求，推销人员就不必上门拜访。 优点： 在寻找新顾客时，可避免推销人员的盲目性，容易取得被介绍顾客或新顾客的信任，还可以为推销人员节省大量的时间、费用、精力和推销成本等。 ;缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其成功，要建立良好的信誉和人际关系。;中心花式寻找法;步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。 优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、美誉度。 ;缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。;广告拉引寻找法;优点： 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息；广告媒介的信息量大，传递速度快，接触顾客面广； 能够使推销人员从落后的推销方法中解放出来，这种方法节省推销时间和不必要的费用，有利于提高推销效率。 缺点： 使推销对象的选择不易掌握现代广告媒介多，各种媒介影响的对象都有所不同，如果媒介的选择失误，就会造成极大地浪费所以在大多数情况下，利用广告拉引法寻找顾客，难以预测实际效果。 ;注意： 1.在于正确的选择广告媒介，注意广告制作的效果。 2.针对主动上门的顾客，推销人员应采取一对一的交谈，切忌与多个顾客同时交谈，以避免顾客之间相互攀比，夸大自身的实力，从而使推销人员选错目标顾客。 适用条件: 1.企业的产品适合做广告，并且企业具备较强的资金实力 2.企业目标市场范围广，推销人员较少。 3.企业要在较短的时间内建立营销网络，尤其适用于新产品上市的推广