你的资本够不够雄厚-需求分析.ppt

帮助我们知道客户有多少预算 帮助我们规划准客户可以接受的规划 帮助我们了解准客户的感受强度 当准客户自己提出预算承诺时，已离成交不远 获得预算承诺的好处 全程演练 * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：准客户开发、约访客户、接近客户、 收集客户资料。 * * * * * * * * * 1、倾听的重要性 (1) 二个耳朵、一张嘴 (2) 收集更多的资讯 (3) 让别人觉得受到尊重?需要练习技巧并养成习惯 2、发问的目的：引导客户，并鼓励客户多说，以获得更多资讯 3、跟客户沟通记得：嘴巴甜一点，态度好一点，机会就多一些 4、赞美的要点： (1) 语调要热情生动、不可以像背诵讲话稿一样，而要从内心深处发出真诚的声音。 (2) 最好的赞美就是对方正想要夸自己而别人都没有注意到的地方，正好被你讲出来了。 (3) 赞美之词要有创意，要说别人未说过的。 (4) 在心态上，拜访一个陌生人就像是去见一位老朋友那样，谈笑风趣自如，且要善于观察，捕捉到对方可赞美之处。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * 1、接近客户后就能卖体检商品给他吗？不能。所以我们要知己知彼，才能赢得商机。 2、要不断在接近客户的过程中了解客户的资料，才能寻找更多的接近与聊天话题，才能发掘更多商机。 * * 走进准客户生活 知道什么对客户是大事？什么是客户觉得难办的事情？了解完这些，你就成功了一半。 利用你的优势 你的背景优势，比如 专业背景，关系网背景等等。 发展你的才能 针对小孩：折纸、绘画、故事大王… 针对女性：女红、 网友… 针对男性;：运动玩伴、游戏密友… * 补充说明：不光可以送给已成交客户，对准客户也可以适当送些小媒体，无非是破冰作用（所谓伸手不打笑脸人，拿人手软等等就是指的这个意思），找一些说话的借口，让准客户记得你这个人。 * * * 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 邀约 体验 方案 设计 说明与 促成 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 需求分析- 包含了接近客户、收集资料及寻找购买点 到药房买药，老板会问你什么？到医院看病，医生会先问你什么？ ≒药房老板 ≒医生 ?推销产品 ?先诊断再对症下药 需求分析概述 需求导向的销售流程，让你…… 1. 有所依循 2. 有效率 需求分析概述 客户的拒绝分类 1. No Money 没钱 2. No Need 不需要 3. No Hurry 不急 4. No Trust 没信心 需求分析的重要性 No Trust No Need No Help No Hurry 传统式销售 多 少 需求分析的重要性 顾问式销售 No Trust No Need No Help No Hurry 多 少 需求分析的重要性 情形一： 公司的背景 产品的特点 服务的内容 带来的价值 成功的案例 获得的奖项 客户 情形二： 客户的背景 需求的特点 采购的进程 决策的流程 竞品的情况 产品/服务 需求分析的重要性 1，确认客户的现在状况 2，确认客户的需要及想要 3，确认客户的目标及优先级 4，建立关系 5，说明服务 6，获得承诺 (预算、下次拜访、转介绍) 需求分析的目的 完成需求分析之三项必知 …… 1，客户需要什么？ 2，客户需要多少？ 3，客户的预算是多少？ 需求分析的目的 结束访谈 寒暄、接近客户 需求分析前的介绍