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销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售必备的工具 销售前准备什么？ 长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_____, ____等 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 道具准备 名片 产品型录 相关新闻的影本 协议 白纸 笔记用品 小礼品 还有 .... 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 准备工作阶段 安排约会 确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由 Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信函 开发信 个人信函 接近的方法 对象寻求- Prospecting 销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ... 寒暄问候、打开话题 Key man 的发掘与掌握 以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 个人关系紧张度 时间 0 对事情的关心程度 消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造「再次拜访」的机会 如何赢得客户的好感 拜访不遇 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 投石问路—成功的需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 Survey - 5W2H Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 销售的五大步骤 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …？ 公司有多少员工呢？ 你对目前的服务满意吗？ 这些问题是否会导致成本增加？ 若把这问题克服可带给您多少价值？ Probing – 问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 需求..... 需求意识化的程序 无意识的需求 探询 潜在的需求 探询 FAB 探询 反对意见 处理反对意见 Listening – 倾听技巧 眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「拋砖引玉」的回应 所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致意见」 显示能力-产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 35 Presentation - FFAB 技巧 Feature : 产品或解决方法的 特点 Function : 因特点而带来的功能 Advantage: 这些功能的优点 Benefits : 这些优点带来的利益 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 Feature 以对客户本 身有利的 优点作总结 Advantage Function Benefit Presentation - FFAB 展开 购买者 建议者 决策者 利益/价值 卖点/诉求 需求/动机 面对不同对象包装不同卖点 考虑每一个正面和负面因素 采用深思熟虑的方式购买 让销售人员讲些细节问题 看一下反对被如何处理 对个人和所出售的东西进行评价 因为采购者想 客户异议处理 71 客戶异议 – 疑虑 缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要...... 安 全 感 是吗 ? 外面