美敦力标准拜访程序.pptVIP

美敦力CRM产品经销商销售代表标准拜访程序 美敦力CRM产品市场部 2000年12月 客户拜访程序 拜访前的准备工作 拜访中的工作 拜访后的分析和总结 拜访前的准备工作--走向成功的基础 行程安排 填写销售报表 工作目标及拜访记录回顾 设定拜访目标 计划谈话内容及方法/演练 准备相关辅助材料 检查销售包 行程安排 固定安排 根据客户拜访频率安排 新开客户 行程安排原则 突发/紧急事件处理原则 行程安排 固定安排 会议 培训 假期 其他 新开客户 根据工作计划安排 根据医院病人数及地位安排 客户拜访频率 客户等级 客户优先程度 特别计划安排 行程安排 行程安排原则 客户拜访时间及频率相对稳定 行程按月/季重复 突发/紧急事件处理原则 在最短或客户希望的时间内完成 工作目标及拜访记录回顾 该客户业务计划的执行情况 该客户目前的问题及潜力 上次拜访目标的达成情况及下一步行动计划 设定拜访目标 有效拜访目标的标准 有针对性的 可衡量的 经努力可达到的 注重结果的 有时间限制的 填写销售报表 计划谈话内容及方法/演练 明确交谈目的/目标 计划谈话方式引导客户进入交谈主题 设想客户的反应或异议 事先准备完整的相关计划 用FAB方法强调对客户的好处 准备相应的辅助材料 必要时