大众二手车置换培训.ppt

冠松大众二手车业务培训 二手车置换课程 为什么开展置换业务 为什么开展二手车置换业务？ 品牌二手车置换比例 目 录 第一篇 置换业务的宗旨 第一篇 置换业务的宗旨 二手车置换关系图 第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 置换业务开展的意义 置换业务将是常态发展趋势，现在已是各大品牌绞尽脑汁每个月在筹备举办，因为这活动将可带来无穷效益 老客户置换→培养品牌忠诚客户（500万基盘销售客户） 评估推荐→建构永续经营团队（推荐责任目标，全面动员） 保修搭配→整合资源合纵连横（保养，维修记录，潜客资料） 邀约活动→置换集客常态运作（新车，二手车，售后互助支援） 第二篇 置换业务的开展 如何开展二手车置换业务 第二篇 置换业务的开展 第二篇 置换业务的开展 第二篇 置换业务的开展 第二篇 置换业务的开展 第二篇 置换业务的开展 第二篇 置换业务的开展 第一篇 置换业务的宗旨 第三篇 电话咨询与状况处理 结合置换电话咨询标准流程 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第三篇 电话咨询与状况处理 第一篇 置换业务的宗旨 第四篇 展厅置换与状况处理 销售顾问展厅接待七大目标 第四篇 展厅置换与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 谢 谢！ 接待过程中的信息传递 传递信息的方法 引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递 传递信息应包括 顾客对二手车的意向价格 顾客的性格特征 顾客的置换意向级别 接待过程中的信息传递——客户信息分析 不利的谈判方式 分别谈 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 顾客与二手车评估师谈：为了二手车价格更高 置换业务技巧 获得更高的利润 保有客户的巩固 产品价值链延伸 卖出更多的新车！ 美国 欧洲 日本 中国 75% 70% 60% 30% 第二篇 置换业务的开展 第三篇 电话咨询与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 客户关系部门 掌握大量基盘客户资料，邀约活动，吸引客户。 宣导置换政策，做好CRM 二手车部门 优势：专业评估能力，提高残质，品牌保修 尽可能站在协助置换立场 售后服务部门 掌握维修客户信息资源，宣导置换政策，促进新车销售，提升收益 维系保有客户品牌忠诚度 新车销售部门 探知客户二手车讯息与期望价格，以置换促新车销售，达到收益平衡。 介绍新车，收集资料 置换客户 第二篇 置换业务的开展 第三篇 电话咨询与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理 对的工具 卖出更多的新车 评估表 价格分析表 选择权分析 对的流程 信任建立/信息收集 销售 成交 对的策略 新旧配合 销服共战 客服支持 新旧配合 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置换业务唯有新车业务部门与二手车业务部门紧密配合，才能完成交易。 销服共战 售后部门掌握大量客户信息，其中有置换意向客户很多，售后部门需其他部门紧密配合，做好置换政策的宣导，为二手车置换赢得充足客源。 客服支援 二手车置换不仅只是为了盈利，更是品牌形象与延续的重要环节，客户关系部门对基盘客户开发，举办活动，吸引客户，可使品牌二手车理念深入人心，提升客户忠诚度。 对的流程1 顾客到店 销售顾问欢迎问候 建立对客户的理解 二手车的前期鉴定 建立信任/信息收集 良好的第一印象 开始建立和睦的关系 开始建立彼此信任的关系 开始建立对客户的理解 收集信息帮助成交 找出更多适合车型介绍演示 建立谈判战略 证明买卖物有所值 使顾客放松 提高对客户的理解 引导顾客进行置换交易 使顾客意识到二手车的现实价值 将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员 对的流程2 新车介绍与选择 新车试驾 详细描述阶段 成功达成一致 付款及交车 是 销 售 成 交 销售新车的特色及带给顾客的利益 将顾客的情感转移到新车上来 客户信息/新车信息 介绍二手车的价值 谈判 努力达成一致 客户后续跟踪 否 注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距 【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功的将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式 完善新旧交车流程 接收 信息 评估 价格 市场行情探询 报出市场价格 看估 车辆 客户探询/报告 价格/价值协议 新旧车价值协商 成功达成一致 客户 成交 二手车部门置换环节 置换业务各部门协同