销售商议教材ppt.ppt

培训的原则 开放的心态 强调参与 注重过程 随时记下您的想法 技巧性培训的特点 从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习 销售沟通技巧 －－销售基本技术 课程内容 第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术 （倾听、表达 和提问） 第四部分 销售中的沟通 第一部分 沟通的基本知识 沟通的定义 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程 归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … … . 沟通模式 沟通的目的 将“信息”传递出去 理解和被理解 接受和被接受 得到答复性的行动 沟通的原则 保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确 沟通漏斗 沟通信息的变化 增加 减少 扭曲 沟通的误区---单向 说的太多，带攻击性 不能充分表达自己的观点 沟通的噪音 什么是沟通中的噪音？ 如何破除噪音？ 对事不对人 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 发现对方的善良本意 沟通的结果 封闭式沟通 消极式沟通 开放式沟通 -------销售沟通是开放式的沟通 沟通的方式 语言沟通和非语言沟通 您在平时的沟通中注意到了吗？ 肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体） 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） 外表（发型、化妆、衣着、首饰） 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视对方，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性 －－不管一个人在说什么，他的身体会说真话 肢体语言 积极方面： 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的 头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平； 脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。 消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： 头会很低，尽量避免和别人接触 肩有可能弯下来 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口袋里 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃 肢体语言介绍 肢体部位 肢体行为 座势 三角形 面对面 直角 跨骑椅子 身体后仰 身体前倾 斜座、歪脑袋 腿 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿 肢体语言 随便、不拘谨 威胁、竞争 压力转移 支配地位 无兴趣 有兴趣 有兴趣 好竞争 控制、踌躇不决 厌倦、急躁 肢体语言的介绍 部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流 目光对视 手 说话时捂上嘴 手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛 肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝 游戏练习 无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背