2011年11月《采购供应谈判》复习背诵资料.docVIP

《采购与供应谈判》2009年11月复习必背资料V2.O 第一章：在不同背景下谈判 重点内容：第2，3节 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5） 答：（1）准备：确定重要问题和目标； （2）建立关系：理解自身与对方的关系； （3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （4）信息使用：为谈判建立案例； （5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （6）结束交易：谈判各方建立承诺； （7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9。（表1-2），（表1-3）结合第10章：典型的谈判战术146-150页 答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景： 　整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。 分配性方法：这种谈判含义：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资