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小额信贷核心技术：交叉检验 一、关于交叉检验的基本问题 ◆为什么要进行交叉验证 交叉检验主要是为了解决信贷业务流程中的信息不对称或者说不透明的问题，解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。 ◆信息不对称的表现形式 信息不对称在小额信贷业务流程中有三个层级： 一个是客户信息与调查人员之间的不对称； 第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称； 第三个是管理人员与小额信贷业务流程参与人员之间的信息不对称。 ◆解决信息不对称的前提条件——了解你的客户 了解客户的经营模式 了解客户的销售模式 ◆什么是交叉检验 交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检查技术就是在贷款调查前、调查中、调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。 二、交叉检验的内容 ◆软信息 客户的特征和背景： 客户年龄?(经验，死亡的风险?) 客户的教育水平?(通常：教育水平越高，经营业务越成熟) 别人对客户的评价如何?(他值得信赖吗?) 客户是否是单身/结婚/离婚?有多少人经济上依附于该客户?他们都住在那里?家里有多少孩子? 客户还有别的收入吗(如配偶)/或其它和家庭相关的费用支出?客户或其家庭都有什么值钱的东西?(在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据) 客户作为生意人： 客户有哪些经验?对目前所经营的业务有多少经验?从哪里获得这些经验或诀窍的?为什么经营当前的生意?未来的经营计划是什么?(了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机) 客户有经营记录吗?如果有，可以获得哪些记录?(经营方法的复杂程度) 贷款用途：客户为什么贷款以及用途?他要贷多少?他需要多少资金来实现其商业计划?他/她自己能出多少?(理解我们应发放贷款的金额) 营业背景： 这项业务经营多长时间了?是客户所有或管理的吗?同整个市场情况相比目前经营的状况如何?(鉴别案例的典型情况，确定潜在风险) 业务是如何组织的?谁在干什么?哪些是主要雇员?雇员们都有多长时间的经验?每个雇员的营业额是多少?(理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度;间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户) 客户有特定的供应商吗?和他们的合作历史有多长?合作条件如何?主要供应商是谁?谁是我们客户的客户?有多少?作为客户有多长时间?在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来?(了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度;和供应商及客户的关系;间接判断我们客户管理和经营的质量) ◆财务数据-损益表 营业额及经营业务的季节性： 每天/周/月营业额?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(确定营业额和季节性，交叉检验库存/采购/销售/应收帐款) 采购： 客户多长时间进行一次采购?每天/周/月的平均采购额?上次采购是什么时候?在什么条件下?(确定采购方式，采购额，一些现金流数据) 原材料的成本有多高?(如果从事生产) 每种生产用的原材料的数量有多少?单位生产成本是多少?(确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据) 每天，每周，每月的产品产量?(生产水平) 机器每天，每周，每月的最大生产量?(确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途) 机器每年的维护成本有多高? 多长时间进行一次维修/已经完成了吗?(部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度) 成本/费用和收入：(有任何逾期的支付吗?没有获得贷款的话就不可能偿还吗?) 库存的进价、销售产品的成本?(确定利润，交叉检验利润) 运营成本/费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其它?金额多少?什么时候应当支付?(和营业额相比如何?可期望的典型水平?) 客户上缴多少税款?缴纳哪些税款?什么时候支付?有逾期未缴的吗?(评价风险;理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念) 客户有其它(与所经营业务非直接)的成本或收入吗?它们有规律还是没有规律?(确定实际可获得的“自由”的利润/现金) 近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资?(交叉检验对利润使用，可能“隐藏的”贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度) 现金和应收账款： 贷款调查时的现金?金额?客户有存款吗?金额?用途?(确定现金流，交叉检验客户经营计划/销售额和利润) 我们客户有哪些主要客户?结款方式?只有现金方式吗? 我们客户的客户是否定期支付货款?有没有应收帐款?如果有，谁欠多少，从何时?什么时候到期?我们客户和其主要客户的关系如何?有多长历史?(确定现金流，现金流规律以及应收帐款全额到期支付的可能性;间接反映我们客户的经营管理质量及他或她生意的状况) 存货、