新人如何谈保险.pptxVIP

案 例;A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P的角色 P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮演业务员的角色，但这是行不通的 PP—PP最后两者在扮演人对人的角色;业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真实，不要让他去扮演准客户，只是人而已 因为人与人的沟通是平等的;话 术;保险是矛盾的 1，无形的 2，需要的人买不了 3，能买的人不需要 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊天 主动结缘——有目的的聊天（配偶，子女，自己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合这个原则;学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大问题就是刹不住车！ 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题，问对问题赚大钱！ 问就是寻找事实，也就是第一步——接触面谈;案例：原来的同事找你给儿子买保险？ 怎么说？;话 术;小结;知 己;知彼;不可不知的两件事;成交面谈的技巧;电话约访话术;成交面谈的关键;如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？;业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划（站着不动） 客：你坐下来慢慢说 业：你看计划吧 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上收钱 客户说这么贵，考虑 业：那我问你哪个部分不明白？我代