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第12章 工業市場之行銷通路 指導老師: 趙 琪 老師 組 別: 第十組 組 員: 8922010吳艾珍 8922013楊蕙瑛 8922016張凱威 8922031劉凱華 大鋼 第一節 行銷通路的功能 第二節 行銷通路的類型 第三節 工業市場行銷通路之中介機構角色 第四節 行銷通路的設計 第五節 通路衝突的管理 第六節 實體配銷 第一節 行銷通路的功能 行銷通路的障礙 (一)數量障礙:廠商大量生產特定產品，顧客只需少量單一產品。 (二)時間障礙:廠商終年不斷生產，顧客需求往往集中在特定時點。 (三)搭配障礙:供應方提供單一化的產品，顧客需求多樣化。EX:世平興業半導體通路商。 (四)空間障礙:廠商形成地區集中現象，顧客遍佈於各個角落。EX: H.B. Fuller Company 。 (五)持有障礙:廠商持有自己不會去使用的產品，顧客想使用他們不持有的產品。 行銷通路的功能 交易的功能 1.採購產品以轉售他人。 2.向潛在顧客推廣產品爭取訂單。 3.承擔因擁有產品的風險。EX:變質、損毀 後勤的功能EX:世平興業半導體。 1.因應市場需要，從不同地方集中產品， 並進行分類、搭配與儲存。 2.執行產品運送作業。 促成交易的功能 1.提供資金或貸款。 2.收集市場競爭情報及顧客資訊。 第一節 行銷通路的功能 中介機構的功能 (一)降低成本，提高經濟效益:減少交易次數，降低總配銷成本，產生效益。(直接交易次數與中介機構交易次數比較) (二)提供交易便利，創造效用:是生產者與顧客間的橋樑。 (三)協調供需在數量與搭配上的差距:生產者供應多量少樣的產品，但顧客需要的是多樣少量的產品。 EX:半導體通路商 第二節 行銷通路的類型 直接通路:只由生產者自己的銷售人員來銷售產品，而不透過中介機構來執行。EX:中鋼。 間接通路:也可透過其他中介機構把產品賣給顧客，如:配銷商、生產者代理商、經紀商、中盤商…等。EX:IBM 多重通路:不同的目標市場及市場分佈範圍廣時，可同時採用直接通路與間接通路。EX:IBM。 電子通路(功能):由於網際網路的興起，帶動了電子商務的盛行。 電子通路功能 資訊功能:EX:中鋼 1.讓顧客藉由網路獲取有關產品的即時資訊 2.連結潛在顧客與配銷商或公司業務代表。 交易功能:EX:中鋼 1.廠商與配銷商透過網路密切合作。 2.進一步提供潛在顧客進行交易的功能。 管理顧客關係的功能:EX:IBM 1.與顧客間持續互動 2.顧客區隔精細化，發展符合個別的需要。 行銷通路 向前通路:由生產者將產品移轉給顧客。 向後通路:由市場上回收廢棄物的角色。 EX:統一超商回收水銀電池、保特瓶。 工業市場行銷通路之中介機構角色 在工業市場上，間接通路的使用極為普遍。因此，間接通路中各種通路成員的品質與績效對工業市場行銷者是否能成功達成目標具有極大的影響作用。 在工業市場行銷通路中，從事產品移轉的行銷中介機構，依其所扮演的角色不同，可區分為 (1)中間商 (2)促進者 中間商 主要是指介於生產者與顧客之間，專業從事產品所有權移轉之獨立企業個體。 (1)商品中間商 (2)生產者的代理商 (3)經紀商 (4)佣金中間商 (5)生產者的銷售分支機構 商品中間商 主要採行獨立經營，擁有產品所有權，也承擔因擁有所有權而產生的風險，並將產品賣給其他工業用戶、批發商或零售商。 產品用途的不同：原材料中間商、生產設備中間 商以及消耗品中間商。 經營產品種類的多寡：綜合性產品中間商與專一 性產品中間商。 服務提供的完整與否：完全服務的中間商與有限 服務的中間商。 完全服務的中間商 主要提供顧客最廣泛的服務項目，包括存貨儲存、訂單處理、市場情報、技術諮詢…等。 工業配銷商—工業用戶 EX：生活概念科技股份有限公司 一般商品中間商 有限產品線中間商 特殊產品線中間商 有限服務的商品中間商 有限服務的商品中間商只對顧客提供某些服務。 付現且貨運自理中間商 卡車中間商 承訂中間商EX：立記木材行 郵購中間商EX：雷