销售分析的重要性.pptx

销售分析的重要性;;竞品销售;习题;畅销、平销、滞销产品;一、畅、滞销款分析 1、概念： 畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。畅、滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的分析指标。 2、前提条件： 款式的畅、滞销程度主要跟各款式的可支配库存数有关。比如某款销售非常好库存量非常少，这样在很短的时间内就销售完毕，实际总销售数量并不大，不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。 3、方法： 畅、滞销的指标是售磬率，即单款产品及组合，在一定时间内的销售数量与期初库存的占比。 4、作用： 第一，可以监控产品订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握； 第二，可以判断出需要补货的量，并快速补货，可减少缺货损失，提高单款贡献率； 第三，可以查验陈列、导购推介产品的程度； 第四，可以及时、准确对滞销款进行促销，提升销售份额。 二、售罄率分析 1、概念：售罄率是指产品一定时间内的销售数量与期初库存的占比。 2、公式：售罄率=销售数量/期初库存 售罄率高于或低于平均进度都是采取行动的信号，售罄率过高，则可以考虑补货；售罄率过低，则予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货。;三、单款销售生命周期分析 1、概念： 单款销售生命周期，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较大的款式）来做分析，以判断是否缺货或库存压力程度，从而及时做出对策。 2、影响因素主要有三点： A、季节和气候，近期天气气温不适合该款销售； B、款式自身销售特点，销售生命周期已到，是一种正常的下滑； C、同类新款的冲击。 3、解决方法： 第一，如果是天气因素，则不用过急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应合理掌控上货时间； 第二，如果是生命周期已到，应该建议及时促销，以提高该款的竞争力，并降低该款的库存风险； 第三，如果是受到同类新款冲击，则应考虑将销售下滑产品重点陈列，增加销售机会。相反，如果根据销售走势判断出该款还有一定销售潜力，则应进行合理快速补货，减少缺货损失。;四、客单价分析 1、概念及公式 客单价=销售金额÷客单数 客单价即平均单票销售额（也就是平时我们系统中的销售额除以单据数）。客单价是衡量员工个人销售业绩的指标。客单价可以反应某一商圈的消费能力。 客单量=销售数量÷客单数，客单量可以考核导购员的附加销售能力。一般而言，提高客单量比提高客单数更容易。（也就是说，增加附加销售比重新争取一个顾客消费更容易。） 2、影响员工个人客单价的因素： 第一，陈列、服装搭配技术； 第二，附加推销技能。 ☆实际情况：店铺实际情况为各店收款方式不同，有销售小票和扫码两种形式，扫码实际操作时有大量扫码现象，这样会使部分客单量虚高，所以实际计算出的客单量只能作为参考指标。另外要注意计算客单量时应把产生的退货除去，这样才能保证客单量为大于1的合理数值，才能真正作为考核员工业绩的重要指标。 以上三个问题并不是只有买手才需要观注的，公司店铺数量较多，意味着品牌管理细节问题需要店铺来配合监督并给出建议，各品牌店长需要把相关数据分析做为日常工作的重心，店经理和主管只需起到监督、跟进及沟通的作用。如果能做好以上分析及后期应用，才能不断的提升单店的货品周转速度，以使单店销售最大化，毛利最大化。做分析是为了给决策提供依据，我们不仅要做，更重要的是要有后期的行动。;五、库存结构分析 1、年度季节 当季分析某品牌库存分布的合理性, 最直接的办法就是，同一时间内，用同期阶段销售占比，与该库存结构占比相对应的，进行差异化对比，从对比结果中总结问题。因为实际销售是检验库存合理性的最重要的标准。 例如，以近期库存和销售结构对比为例，从销售占比和库存占比的对比可以看出： 1、2010年春季货品已经到仓，库存占比占到12.6%，而实际销售不好，销售占比仅有5.1%； 2、09年冬季货品仍然处在销售旺季阶段，冬季货品销售占比达到57%，使得这部分库存得以消化，库存占比维持在23%左右； 3、09年秋季库存占比较高，26.8%，而销售占比仅有15%，这部分库存有一定风险，应考虑加强促销政策; 4、09年夏季货品库存占比17.4%，而这部分货品受到季节性的限制，已经没有销售贡献，销售占比1.2%； 5、08年库存库存占比10.7%，通过低折扣促销，销售占比达到16.3%，可见，折扣销售效果明显； 6、07年货品库存占比1.5%，虽然这部分库存量不大，但是这部分货品的库龄均偏大，平均在1000天以上，急需快速清理掉，建议低折扣出清。 以上是对服装库存的简要分析，其他类别也同理。;“波士顿矩阵”库存结构分析法 ???? “波士顿矩阵”是美国波士顿咨询公司(BCG)