销售工作流程和销售管理规范.doc

PAGE PAGE 20 内部资料 严禁外传 销售工作规范和销售管 理制度（内贸部试行） 批准： 编制： 二O一O年二月 编制说明 为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和 销售管理制度（内贸部试行）》。 《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下： 销售人员应知应会：产品基础知识； 销售人员应知应会：销售基础知识； 销售工作规范：市场开发机制； 销售工作规范：差旅费标准和核销机制； 销售工作规范：产品定价、报价机制； 销售工作规范：产品销售回款机制； 销售工作规范：销售合同履行机制； 销售管理制度：例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）； 销售管理制度：销售人员激励机制。 《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。 《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。 附加说明：《销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）》另行下发。 目 录 一 基础知识 （一） 产品方案 1 第一阶段产品方案 2 第二阶段产品方案 （二） 销售人员应知应会 1 产品基础知识 2 销售基础知识 二 销售工作规范 1 销售工作规范图示 2 销售工作规范说明 2．1 市场调研、用户开发 2．2 商务洽谈 2．3 签订《产品销售合同》 2．4 履行《产品销售合同》 2．5 客户维护和营销活动分析 三 销售管理制度 1 公司基本管理制度 2 销售管理制度 2．1 机构设置和岗位职责 2．2 销售管理制度 3 销售激励机制 一 基础知识 （一） 产品方案 1 第一阶段产品方案 第一阶段产品方案表 表1 序 号 主要指标 产品方案 原料规格(㎜) 大线规格(㎜) 小线规格(㎜) 技术指标 体积比(%) 质量比(%) 密 度 g/cm3 铜带 铝杆 母线 成品线 投料线 成品线 铜带 铝杆 铜带 铝杆 一 大线车间 1 CCAM∮10㎜ 1.1 CCAM-1 0.34 8.7 10 2.05 15 85 36.9 63.1 3.65±3% 1.1 CCAM-2 0.36 8.7 10 2.05 15.8 84.2 38.27 61.73 3.65±3% 1.1 CCAM-3 0.38 8.7 10 2.05 16.54 83.46 39.57 60.43 3.65±3% 1.1 CCAM-4 0.40 8.7 10 2.05 17.45 82.55 41.13 58.87 3.65±3% 2 CCA∮12㎜ 2.1 CCA-1 0.34 10.6 12 2.05 12.69 87.31 32.36 67.64 3.63±3% 2.2 CCA-2 0.36 10.6 12 2.05 13.34 86.66 33.63 66.37 3.63±3% 2.3 CCA-3 0.38 10.6 12 2.05 13.97 86.03 34.84 65.16 3.63±3% 2.4 CCA-4 0.44 10.6 12 2.05 15.78 84.22 38.15 61.85 3.63±3% 二 小线车间 1 CCA 1.1 中拉线 2.05 0.5 13.59 86.41 34.12 65.88 3.63±3% 1.2 小拉退火线 0.5 0.18 13.59 86.41 34.12 65.88 3.63±3% 1.3 小拉退镀线 0.5 0.18 13.59 86.41 34.12 65.88 3.65±3% 2 CCAM 2.1 中拉线 2.05 0.5 15.8 84.2 38.27 61.73 3.65±3% 2.2 小拉退火线 0.5 0.12 15.8 84.2 38.27 61.73 3.65±3% 2.3 小拉退镀线 0.5 0.12 15.8 84.2 38.27 61.73 3.66±3% 3 外协加工线 3.1 电镀线 0.5 0.15 1.33 98.67 4.26 95.74 2.64±3% 3.2 铝线 0.5 0.12 —— —— —— —— 2.7 2 第二阶段产品方案 第二阶段产品方案表 表2 序 号 主要指标 产品方案 原料规格(㎜) 大线规格(㎜) 小线规格(㎜) 技术指标 体积比(%) 质量比(%) 密 度 g/cm3 铜带 铝杆 母线 成