第十二章推销成交.ppt

第十二章 推销成交 重 点 案例 第一节 推销成交的含义和时机 一、推销成交的含义 理解成交的含义 二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 几种常见的成交信号 以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题 课堂讨论 三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机 成交时机 成交环节中最易犯的十种错误 第二节 提示成交的方法 一、直接提示法 二、假设成交法 注意事项 三、问题成交法 推销时机判断 四、诱导成交法 未采取购买的原因分析 五、体验成交法 方 法 六、从众成交法 举 例 注意事项 七、优惠成交法 举 例 案例：巧卖碎纸机 第三节 促进成交的技巧 一、概括产品优点 二、突出特定功效 三、强调最后机会 注意事项 四、满足特殊要求 五、提供多种选择 遵循的步骤 六、争取大额订单 第四节 正确对待成交 一、显示高度自信 二、攻克签约难点 三、关心潜在顾客 第五节 推销成交确定 一、书面协议（书面合同） 1. 买卖合同特征 2.买卖合同的内容 3.签约阶段要注意的几个问题 二、合同公证 三、预交订金 定金作用 四、定期联系 1.成交后的注意事项 客户是怎样失去的？ 2.保持与顾客联系 3.顾客满意 案 例 4.维系顾客关系的技巧 小 结 一、概括产品优点 二、突出特定功效 三、强调最后机会 四、满足特殊要求 五、提供多种选择 六、争取大额订单 概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。 把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上 事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥 可以同时采用产品演示法 突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。 要认识和了解顾客的特殊要求 强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。 必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。 应结合企业的其他促销活动，造成机会成交气氛。 应直接提示成交机会，开展重点推销。 适当限制成交内容和成交条件，施加成交压力 应讲究推销伦理，开展文明推销 不要频繁使用此法 满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。 要认识和了解顾客的特殊要求 用提问的方法比肯定的说法效果好 提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其在多种 选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择----什么也不买。 不让顾客过多地考虑 适合任何推销品 选择方面：数量 、质量、型号、颜色、等级、交付条件 准备好几套产品配套方案 当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。 跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。 产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合作伙伴关系 建议顾客大批量购买，可以从多方面受益。 经济实惠是最大的好处之一 避免价格上涨导致采购成本增加的采购方式 一、显示高度自信 二、攻克签约难点 三、关心潜在顾客 坚信自己推销的产品及交易条件完全符合顾客要求 避免向顾客提出一些有损于个人身份和人格的请求 控制自己说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，要若无其事，表现轻松。 推销员自信、积极 、主动和乐观，应用恰当的成交策略 产品并非十全十美，存在薄弱之处 顾客因产品缺点而拒绝签约 制定出一个双赢的方法攻克签约难点 推销过程中不要冷落了潜在顾客 尽可能邀请顾客参加一些销售活动 让他们提建议 通过提问让顾客参与进来 用一些严密而简单的反问来小结推销员和顾客双方都同意的问题 一、书面协议（书面合同） 二、合同公证 三、预交订金 四、定期联系 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。 订立合同，真正意义上的成交，具有法律效力 签订书面形式的合同 书面合同指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。 买卖合同特征 买卖合同的内容 签约阶段要注意的几个问题 是有偿合同。两项让渡，互为等价。 是双向合同，一方的权利，是他方的义务。 是承诺性合同，不以标的物的交付为要件，也不以书面形式为要件。 当事人的名称或者姓名和住所 标的 数量 履行的期限、地点和方式 价款 违约责任 解决争议的方法 包装方式、检验标准和方法等 推销成交的结果不能仅停留在口头上，应见诸于文字 不要轻易在对方拟订的协议上签字 协议文字要简洁，内容要具体 合同公证:是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。 定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定应当交付的数额内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明推销合同成立，并保证推销合同履行的一种担保形式。 可以证明合同成立 为了担保推销合同的履行而设立的