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快乐销售 吐鲁番“铜锣湾”优秀导购培训 先记三句话： 出发点没有方法重要； 方法没有方向重要； 方向没有站队重要。 不要敷衍！ 不要旁观！ 导购？ 推销、营销与导购。 导购的含义： 导：向导、引导、疏导、指导。。。。 购：---------- 导与购的辩证关系 导购代表的角色： 1 公司形象代言人； 2 顾客购买顾问； 3 市场信息使者。 只卖你有的！ 见面的七秒钟： “哇，小姐你的‘屁股’好油啊！” 1 字正腔圆； 2 明眸善睐： 用眼睛说话，真诚、尊敬、欢迎等等是都可以用眼睛来表达的 3 赏心悦目。。。。。。 销售 “3 S” ： 笑容（开朗） 速度（活力） 诚意（关心） 增加一项：干净！ 说服顾客先说服自己！ 问问自己买吗？ 为什么要买？ 为什么不买？ 销售过程的两面： 卖点与买点的统一。。。。。 约哈里窗户理论 自我暴露的层次越高，交往的程度越深。 从陈老师－－陈大哥－－陈哥－－大哥－－哥的变化，会带来什么？ 心理学的自我暴露：一个人自发地有意识地向另一个人讲心里话、坦率地表白自己、陈述自己、展现自己，所暴露的内容是有关自己的。 良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展和顺畅起来的。 心理学家－－奥特曼 自我暴露的层次越高，说明双方交往的程度越深，双方的关系越好。－－“贴近效应” 自我暴露的四个层次： 1) 情趣爱好方面； 2) 态度方面； 3) 自我意识与个人的人际关系状况； 4) 隐私方面。 不要把自己打扮成完美的人！ 自我暴露的技巧： 1) 适度的自我暴露； 2) 必须以逐步深入为原则。 忌交浅言深！ 自己人效应： 人们喜欢那些和自己相似的人。 语言模仿； 情感模仿； 和尚与庙 ——我们给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望。 沟通到底是为了什么？ 1 共同； 2 共有； 3 共享！ 那么管理者沟通的目的是什么? 几个问题： 1 “你的产品太贵了！” 2 “你的产品包装不太好！” 3 “你的产品质量不太好！” 4 “你的产品一看就是假冒伪劣！” 认同别人，才能肯定自己！ 顾客不一定正确，但是，如果你试图证明顾客是错误的，那你就错了！ “你的脚可能有点问题！” “一双白手套。” 聪明的人会说！ 高明的人会问！ 智慧的人会听！ 五“养”： 养口； 养耳； 养眼； 养手； 养身； 养心！ 如何让我们的顾客养成习惯？ “七声老鼠”的后果. 慢慢来,让他养成习惯;习惯了,也就自然了/自然了也就而然了;而然了,也就水到渠成了. “吸引与勾引” 一见钟情 日久生情 招蜂引蝶 距离产生美！ 1 理性空间； 举两臂之宽，首次接触。 2 感情空间； 两手左右平举之间，介绍时。 3 恐怖的空间。 背面的空间。 礼貌的长度，美好的距离！（两只刺猬） 要了解顾客的心： 人同此心，心同此理。 顾客不买便宜，而是 ------？ 替“他”着想！ ——假如他是你的“情人！” “三棵树”酒类专卖——： “没关系，喝不完可以拿回来！” “啊？衣服容易脏？没关系，如果你没有时间洗，拿来，我给你洗！(*^__^*) 嘻嘻……” 顾客动心了！ 1 眼睛一亮； 2 嘴角一挑； 3 开始微笑； 4 停下脚步； 5 仰起脸来； 6 触摸感受； 7 等等… … 导购的终极目标： 让顾客购物离开时，对着你说： 谢谢！ ? 导购的终极服务： 顾客离开时，因为没有在你这里买东西，而感到？ 不好意思！ ╮(╯～╰）╭ 你是解决问题的高手： 1 发现问题； 2 放大问题； 3 解决问题； 要敢于要求顾客成交： 技巧一：求对人，找对决策人； 自己做主给自己买； 自己做主给别人买； 代替别人买； 家庭式购物； 陪同式购买 要敢于要求顾客成交： 决策人的条件： 1 专业程度； 2 依赖程度； 3 家庭地位； 4 其他。。。。。。 要敢于要求顾客成交： 技巧二：求的具体，强调对顾客的好处。 “顾客不愿掏钱，大部分不是因为缺钱，而是缺少购买的理由！” “卖什么就说什么好。把坏处说透，把好处说够！” 要敢于要求顾客成交： 技巧三：求的坚定，不断要求。 一件产品可能有许多地方不能满足顾客的要求，但只要有一个地方最能满足顾客的要求就足够了！ “六