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代理商筛选流程 [赛诺?市场营销中心] * 前言：药品招商的概念 为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 * ?目录? 一.代理商筛选原则 目标市场原则、刑相匹配原则、销量优势原则、同舟共济原则。 二.代理商筛选标准 企业信誉、财务状况、终端分销能力、市场覆盖范围。 三.代理商筛选评价系统 分销渠道、财务状况、经营能力、代理信誉。 四.代理商筛选流程 信息收集及准备阶段、代理商资格认定阶段、建立客户档案阶段。 * 1、目标市场原则： 以靠近医院或OTC终端的代理商为主，其业务量的80%以上为医院或OTC终端； 对本区域目标科室或目标药店有相当了解及运作经验。 一、代理商筛选原则 * 2、形象匹配原则： 代理商有良好的企业形象及商业信誉； 认同公司的经营理念和企业文化； 具备相当的经营管理水平，有一定经营规模，成功的单品市场操作，完善的终端网络； 一、代理商筛选原则 * 2、形象匹配原则： 为区域强势品牌或其发展的一级分销商，为该区域医院或OTC终端主要货品供应者； 能与公司品牌战略定位一致，且能较好的配合并完成公司的品牌推广策略。 一、代理商筛选原则 * 3、销售优势原则： 具有稳定的现金流； 销售网络健全，OTC或RX市场覆盖率达70%以上； 分销网络及分销能力（通过渠道成员的销售历史记录）； 服务能力； 产品结构是否互补； 运输和储存能力。 一、代理商筛选原则 * 4、同舟共济原则： 共同致力于公司品牌的发展； 产业链融合，共同应对市场挑战，并最终实现双赢。 一、代理商筛选原则 * 二、筛选标准 1、企业信誉： 以其同行和其它厂家对其的评价及历史记录作为评估企业信誉的主要依据； 在该区域有良好的口碑。 * 二、筛选标准 2、财务状况： 财务健康，负债率不超过65%； 现金流充足，有较强的支付能力。 * 二、筛选标准 3、终端分销能力： 健全的分销网络和货品配送体系； 良好的终端客情关系（处方药以药剂科为主）。 * 二、筛选标准 4、市场覆盖范围： 对目标市场有较强的认知度和运作能力 该区域不低于80%的二甲以上（含二甲）医院和一定的零售终端（含自有）；对目标市场有较强的认知度和运作能力。 * 三、代理商选择评价系统： 代理商筛选评价指标 目 标 终 端 数 量 分销渠道 财务状况 经营能力 代理商信誉 盈 利 能 力 本 产 品 推 广 力 度 目 标 终 端 把 控 力 可 持 续 发 展 性 赛 诺 品 牌 认 知 度 市 场 信 息 敏 感 度 经 营 经 验 当 地 影 响 力 客 户 满 意 度 商 业 资 信 流 动 资 金 年 营 业 额 销 售 队 伍 状 况 市 场 覆 盖 范 围 * 三、代理商筛选评价系统 序号 评价项目 权重 评价指标 次级权重 评分标准 分值 信息获取 得分 备注 1 分销渠道 20 目标终端数量 10 多(10个以上) 中(4-10个) 少(3个以下) 10 5 1 市场调查 市场覆盖范围 6 大(10％以上) 中(4-10％) 小(3％以下) 6 3 1 市场调查 销售队伍状况 4 优 中 差 4 2 0 代理商考察 2 财务状况 20 年营业额 6 1000万以上 100-1000万 100万以下 6 3 1 代理商填报 流动资金 6 充足 一般 缺 6 2 0 市场调查 盈利能力 8 利润率＞10％ 利润率3-10％ 利润率＜3％ 8 4 0 市场调研 * 序号 评价项目 权重 评价指标 次级权重 评分标准 分值 信息获取 得分 备注 3 经营能力 40 本产品推广能力 9 强 中 弱 9 4 0 市场调研 目标终端把控能力 9 好 中 差 9 4 0 市场调研 可持续发展性 8 优 中 差 8 4 1 市场调研 赛诺品牌认知度 5 高 中 差 5 3 1 市场调研 市场信息敏感度 5 强 中 若 5 2 0 市场调研 经营经验 4 经营5年以上 经营2-4年 经营1年以下 4 2 1 代理商填报 三、代理商筛选评价系统 * 序号 评价项目 权重 评价指标 次级权重 评分标准 分值 信息获取 得分 备注 4 代理商信誉 20 当地影响力 6 大 中 小 6 3 1 市场调研 目客户满意度 6 好＞85％ 中＞50％ 差＜50％ 6 2 0 市场调研 商业资信 8 高 中 低 8 4 0 市场调研 三、代理商筛选评价系统 * 四、代理商筛选流程 岗位 信