家具导购员培训2卖场布置、话术等.pptVIP

一、商品整体清洁 二、商品位置正确性 三、卖场的灯光效果 五、安全 十八、顾客类型及应对策略 表现特征 销售要领 导购员关心孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲的本能反应！ 二、参谋购买型 表现特征 犹豫不定 意见不统一 时时互相商量 销售要领 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客（赞美同伴） 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看，并留下电话号码，逐个击破 若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导 如何向顾客要联系方式 交换法 单刀直入法 引诱法 水到渠成法 三、夫妻购买型 表现特征 男性更关心技术性等理性东西 女性更关心产品外观、促销活动等 两人常有分歧 销售要领 判断谁更具有决定权 对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇 四、促销购买型 表现特征 直奔特价 现场购买率高 销售要领 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾客便宜无好货的心理 在满足客户需求的同时，要帮助顾客满足她对家居的整体需求 五、赠品购买型 表现特征 相信产品质量 喜欢赠品 现场购买率较高 销售要领 赞扬眼力，赠品感谢 顾客犹豫不决时，充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交 六、杀价购买型 表现特征 选好款式，坚持让打折 只要折扣合适当场购买 销售要领 赞扬眼力，突出质量，适当满足 导购员应当欢迎杀价购买型顾客 满足顾客“只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足”的心理 十九、反对问题及异议处理 付出不一定有回报 不付出肯定没有回报！ 顾客愿意提出异议是一件幸运的事情 不说出口的异议是最无法处理的异议 嫌货才是买货人，没兴趣也就没有异议了！ 异议的背後就是顾客的需求 是最明显的成交信号 2.赞美 四步骤 1.认同 3.转移 4.反问 错：怎麽会呢？ 错：不会呀！ 错：怎麽感觉会不一样呢？ 错：不会後悔的啦！ 错：你真是会开玩笑！ 对：呵呵！这一点您放心，我们每一件产品在设计的时候，都是充分考虑过与家居的装修搭配，所以您在这里看好看，回到家里摆设会更好看的！ 错：不会呀！很多顾客就是喜欢我们的款式才来的！ 错：怎麽会呢！ 错：我们的款式跟设计很有名的！ 错：我觉得挺好的呀！ 错：要不你看看别的款！ 对：请问一下，您是觉得什么地方不妥吗？ 是这样的，其实这样的设计有他特别的地方，因为他可以给人感觉多一点的变化，不会过于单调，能够起到点缀的效果，会给到人比较独特的感觉，您觉得呢？ 错：不会的！ 错：这你放心，我们这款卖的很好！ 错：正常使用的话就不会！ 错：东西如果用久的话多少都会有一点！ 错：这一款我们卖的很多，没有听顾客说过！ 产品内桶不可 堆放其零配件 × 整体光线柔和但不昏暗 局部打光突出 但不喧宾夺主（效果光源） 氛围光源 氛围光源 普通光源 氛围光源 氛围光源 四、商品的完好性 产品缺损后的补件 × 产品完好 无损 √ 吊灯损裂，不 得长时间摆放，应及时更换 × 饰品有裂痕，不得长时摆放应及时更换 × 形象用品边 角裂断且翘 起变形 × 形象用品整体保持原始状态 √ 营业结束后，请关闭所有电源 营业结束后，请锁好营业厅大门 一、携子购买型 听导购员介绍时，眼睛要盯着孩子 导购员介绍过程中，经常被孩子打断 搜集产品资料信息，容易受孩子影响 热情接待，称赞小孩 如果有两位导购员，一位专心照看孩子 如果只有一位，要拿出一半精力放在孩子上 小孩不小心弄坏了或弄脏了店里的东西，不要表现不开心 准备带有广告意义的小玩具，如：小气球、圆珠笔、粘贴画 * 十七、卖场形象布置 涉及面：地面、墙体（玻璃）、天花、隔断、灯具、产品、饰品、标价签、宣传用品等 原则：所有商品面层卫生每天清理；内桶部分每周清理；顶部（侧或背部）卫生每月清理 眼观之处整洁有序；手触之处无沾尘 地板保持干净整洁 墙体（玻璃）须保持干净、整洁 天花须保持 干净、整洁 墙壁须保持 干净、整洁 灯具须垂直于产品并保持干净 产品须保持 干净、整洁 饰品须保持干净 √ 饰品内不可有杂屑 × √ 标价签须不可有折角 标价签须粘贴平整并保持干净 宣传用品须保持干净 1、单