摧龙六式成功销售的六个关键步骤.pdfVIP

【摧龙六式】成功销售的六个关键步骤 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五 个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。 每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析。 第二式建立信任。 第三式挖掘需求。 第四式呈现价值。 第五式赢取承诺。 第六式跟进服务。 摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团 队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全 面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透 露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序， 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人 员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维