清华总裁课堂《商务谈判EMBA课程》.pdfVIP

第一章 商务谈判概论 本章学习要点： 掌握商务谈判的概念和实质 掌握商务谈判的特点 了解商务谈判的成果价值评价标准 了解商务谈判的类型 掌握商务谈判的原则 了解谈判的相关理论 商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键性环节和重要手段。去掉在我国市场经济体制 确立和不断发展的情况下，市场供求或合作双方之间通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此的协调一致， 进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。站在企业的角度，商务谈判不仅是企业市场营 销活动的重要内容，而且，商务谈判的成败与否，也在越来越大的程度上影响企业的发展和与外部的合作。 因此了解和掌握商务谈判的含义、特征、基本原则和类型，对谈判的实际工作有重要的指导意义。 第一节 什么是商务谈判 随着市场经济的发展，谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。在法人组织的经济联系和贸易往 来中，商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段，即使在消费者的日常购买中，“讨价还价” 的现象也非常普遍。谈判正在越来越大的程度上受到社会的广泛关注。 谈判成为一个普遍存在的现象，甚至进入普通人的日常生活，是我们当前所处