客户需求分析及销售话术—保险公司银行保险部新人培训课程早会分享模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

研究客户需求的意义 1、投其所好，予其所需 2、知已知彼，百战百胜 客户的需求 因人而异 因时而异 因事而异 因地而异 客户需求分析 一、人群特征 二、销售阶段 按人群特征分析 a、性别 b、生命周期 c、经济收入 d、教育程度 性别 男人---理性营销 女人---感性营销 生命周期 1、单身贵族的需求 2、二人世界的需求 3、三口之家的需求 4、成熟家庭的需求 5、退休生活的需求 抽样调查 单身贵族的需求 创业阶段 勇于进取 积极开拓 二人世界的需求 创业奋斗阶段 家庭创收阶段 未来规划阶段 青年人需求 三口之家的需求 由责任意识决定 自身健康保障 子女教育费用 投资--快速完成资金的积累 成熟家庭的需求 有积累，支出多 稳健至上 无后顾之忧。 中年人需求 退休生活的需求 老有所养 老有所依 老有所乐 老年人的需求 各 取 所 需 合 理 建 议 高收入者 维持高质量生活 要求全面保障 中等收入者 未雨绸缪 有计划资金运用 低收入者 严防事故 避免雪上加霜 教育程度 高等教育程度 思想观念超前 关注自身价值 追求生活品质 普通教育程度 稳健投资/储蓄 更关注子女教育 考虑自身 按销售阶段分析 1、接触阶段 2、需求分析阶段 3、产品说明阶段 4、促成阶段 5、拒绝处理阶段 接触阶段 一个人产生消费行为是一个复杂的循序渐进的过程，在接触宣传阶段