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2014年策略达成回顾 销售区域达成分析 基础指标达成分析 14年成功与不足分析 区域 销售额 达成率 增长率 山东一 18515 117% 66% 山东二 25019 106% 50% 全国合计 286469 102% 44% 截止9月份，全国销量达成28.6亿，挑战任务达成率102%，增长率44%； 预估全年完成37.5亿，完成挑战指标102%； 冀晋津京增速低于平均值，市场份额提升遇到瓶颈，石家庄部通过品类突破获得较大增长；其他省份增长迅速； 销售区域达成分析——销售部别 销售区域达成分析——分类别市场占比变化 各层级市场销量占比变化 各销售部的城市结构占比中：河北、山东、山西、渠道结构趋于合理，竞争力得到增强； 安徽、江苏、河南、华中销量贡献主要集中在省会及地级城市，渠道下沉不足，根基不够牢固； 东北、江苏、陕西核心城市数量不足，需要继续扩大局部优势市场； 销售区域达成分析——分省区销售结构 主营区域内地级市共计150个，目前覆盖138个，覆盖率达到92%； 县级共有884个，目前已开户486个，覆盖率达到55%，需加大开发力度，提升覆盖率； “各销售部地级市覆盖率” 基础指标达成分析——市场开发 2015年竞争分析及成长来源 品类别竞争与环境分析 低温酸奶 乳酸菌饮料 常温酸奶 从各品类竞争看，本品优势省份不足，影响市场地位的稳固保持，需加大标杆市场打造，扩大优势省份数量； 各部终端渗透率表现（加权铺市率） 现状：除河北、山西、山东外，其他区域加权铺市率明显落后主要竞争对手； 改善：1.重点城市、重点系统、重点门店精准布局； 2.提升现代渠道权重门店进店； 3.继续提升传统网点覆盖率； 各部省份市场定位 ? 河北、山西、山东、河南积极扩大优势，打造基地型市场 ? 西北、东北、华东、华中选择重点潜力城市，打造局部优势标杆市场 省份/市场份额 市占率 市场份额 2015年预算： 确保目标分配 销售部 山东一部 山东二部 2013年实际 152302 224507 2014年预估 247792 337646 较2013增率 62.70% 50.40% 2015年挑战目标 351269.7 469355.2 月均销售额 27243 36401 较2014年增额 79122 99165 较2014年增率 41.76% 39.01% 单位：万元 从行业和区域发展看目标 行业品类增长趋势 区域别增长趋势 销售部 14年行业增长 我司14年份额 15年增长率目标 山东 35% 16% 40% * * * *
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