《朱玉童营销中国》道篇：DNA营销与战略思考-152P.pptVIP

作为企业家的我们，我们是否时常在问：为什么我的企业不能持续盈利？为什么我的品牌不能生生不息？为什么我的企业不能永远强大？这到底是为什么？我们到底该怎么办？我们应该到哪里去寻找答案？谁能帮助我？ 上市整合传播 悬念报纸广告－谁来吻我？ 电视广告－－KISS ME 大卖场、酒楼、酒吧等配合促销 网络广告 公关软文 经典之吻 借势 “卡士活均奶”不到两年的时间里面，就做了两个多亿的销量，但是广告费花了不足一百万。现在,不仅在高档特殊通路销售,并且进入大型买场，持续走高。 “卡士”的成功，实际上并不是单纯地进行传统的营销布局,不是简单着眼于品牌命名\产品卖点\渠道卖场\推广的具体策划,而是上升到一种差异化营销战略突破 案例 皇明太阳能 当初面临的问题与挑战 1、行业处于起步阶段，鱼龙混杂,发展水平参差不齐，行业还没有统一的行业标准； 2、企业实力都不很大，行业集中度很低； 3、消费者不清楚行业内各个企业区别，选择难，行业处于上升期； 4、皇明期望摆脱混战状态，营销工作艰辛没有突破； 5、企业产品技术有一定优势，渠道网络覆盖面有基础； 6、整个北方市场对太阳能已经开始接受，逐步形成3大热水器鼎立局面，并且电、燃热水器已经相对成熟。 怎么办？ 产品 品牌 渠道 人员 促销 机制 服务 研发 物流 传播 管理 生产 重要程度 竞争要素 执行 营销战略突破的 核心策略 品牌 产品 渠道 终端 推广 组织 市场布局 品牌方面 行业唯一的驰名商标 争创行业第一品牌 …… 双品牌发展 中国太阳谷的提出与建设 占据市场话语权 五 星 级 家 庭 热 水 中 心 产品方面 渠道方面 《经销商》 授之以鱼，莫如授之以渔 培训计划 经销商大学 终端方面 服务方面 互动讨论： 画出你小组项目的战略地图？ THE END THANKS 祝贺明天分组实战演练精彩、成功! 本章小结 1、凭什么来指导我们的思想？ 2、凭什么来指导我们对业务的安排？ 3、凭什么获得比较竞争优势？ 4、凭什么获得持续竞争优势？ 1、未来我们做什么？ 2、今天，明天与后天从哪里来？ 3、从外部市场上我们哪儿比别人强？ 4、从内部组织上看我们有什么特殊的能力？ 1、愿景与目标 2、三层业务链 3、核心价值 4、核心竞争力 小组讨论： 制定你小组项目的愿景与目标？ 业务规划是怎样的？ 核心价值观是什么？ 核心竞争力是什么？ 道篇三：战略思考之——画出你的战略图 ①重点突出：好的战略必须重点突出，公司的战略轮廓（也叫价值曲线）必须明白无误地表现这一点。 ②特点鲜明：如果公司制订战略仅仅是出于被动反应，是为了与竞争对手抗衡，那么这一战略就将失去其独特性。 ③宣传语精彩：好的战略还应该有好的宣传语。 好的战略制定标准： 我们找到了一种实用、简单、有效的方法 ——按步骤画出你的战略图 如何勾画？ 第一步：唤醒根据竞争要素，画出你“目前”的战略图，与竞争对手的进行比较。看一下你的战略有那些方面需要改进。  第二步：探索找到那些阻碍人们使用公司服务的因素。观察替代产品与替代服务的独特优势。看一下需要取消、增加或改变哪些要素。? 第三步：战略展示会基于实地考察得来的信息画出“未来”的战略图。收集对替代战略图的反馈意见，包括公司现有客户、流失的客户、竞争对手的客户甚至非客户人群。基于反馈信息制定最佳“未来”战略。? 第四步：沟通将修改前后的战略轮廓画在一张纸上分发给所有员工，便于比较。只支持有助于实现新战略的项目与经营活动在公司层面运用战略图 * 西南航空的战略运营系统 有限的乘客服务 低价格 中等规模城市和 二级机场之间的 短程定点航线 飞机利用率高 精干高效的 地勤服务人员 频繁可靠的班次 不提供餐饮 无指定座位 泊机位15分 钟周转时间 员工薪酬高 灵活的工 会合同 员工持股 水平高 有限利用 旅行社 自动售票机 统一的波音 737客机 无行李转运 与其他航空 公司没有转 机业务 “西南航空” 低价的航空 公司 * 飞机的速度，汽车的价格 快乐的工作 随时恭候您 * * * * * * * * * 采纳经典案例分享 一家典型广东小企业; 实力弱小，没有传统国有牛奶的固有市场优势; 兴起的社区店、商超、学校、小店等均被国外品牌、国内国有企业品牌垄断; 没有资金进行营销推广; 怎样和众多成熟的大的乳品品牌竞争分一杯羹? 寻找市场空缺 在三星级以上的酒店，酒楼，以及酒吧里，可以卖到十几块，这样的话，可以腾出足够的利润空间，奖励渠道的经销商，所有的促销人员，就可以获得渠道的最大的驱动力。 我们怎么样来构建呢，我们必须赋予这个牛奶更多的价值支撑，实实在在的解决这一群消费者的消费需求，塑造出它的品牌个性，才能体现得跟其